• Tweet

Succesul în vânzări – Reţeta mea

• Tweet

• Tweet

Că suntem într-o continuă şi declarată căutare frenetică de reţete de succes, e un lucru cunoscut. Ne interesează cum să slăbim în doar 1 lună, cum să învăţăm o limbă străină în numai 2 săptămâni sau să devenim AS-i în vânzări şi negocieri în doar 3 zile; iar acestea sunt doar câteva dintre mirajele pe care ne place să le urmărim cu îndârjire mulţi dintre noi.

Mai puţin suntem dispuşi, însă, să recunoaştem şi că ne mai dorim ca aceste reţete de succes să conţină şi ingredientul miraculos numit „eu nu vreau să fac nimic / nu sunt dispus să fac ceva în plus sau diferit / nu voi depune niciun efort ca să ating obiectivul urmărit”.

Recunosc, şi pe mine m-ar da gata o reţetă de slăbit prin care să dau jos cele 12 kg blestemate pe care le am în plus dar, în acelaşi timp, să mănânc la fel ca şi până acum şi să nu fie nevoit să fac mişcare 1 oră zilnic. Mă tentează teribil să cumpăr un vaccin care, odată injectat în venă, să îmi îmbunătăţească abilităţile de negociere sau să ascult relaxat 10 melodii în finlandeză după care, subit, să devin vorbitor fluent al acelei limbi. Dar, din păcate (sau fericire), lucrurile nu funcţionează aşa, cel puţin la momentul vorbirii (scrierii, respectiv citirii). Astfel, pentru toţi cei care au acceptat sau sunt în curs de acceptare a ideii că un minim de efort e necesar să îl depună pentru a obţine ceva în plus / ceva mai bun, le propun o temă de interes, zic eu: „Cum să ai succes în vânzări”.

 

Opiniile sunt multe şi diverse, evident …

La numeroasele traininguri la care am participat până acum, am auzit o varietate de răspunsuri (multe chiar foarte bune) la inevitabila preocupare a multora dintre noi: „Ce să fac ca să am succes în vânzări. Care e cel mai important lucru, unul singur, pe care trebuie să îl fac?”.

 

„Prospectarea este cheia succesului în vânzări” mi-au zis unii, şi dreptate mare au avut. E chiar foarte important să ştii cât mai multe lucruri legate de potenţialul tău client: dacă are sau a avut un produs similar cu cel pe care vrei să il vinzi, ce apreciază şi ce nu la acest gen de bunuri, care e bugetul de care ar dispune pentru o astfel de achiziţie, ce experienţe a avut legat de competitorii tăi şi (ideal) ce preferinţe extra-business are, sunt doar câteva dintre lucrurile pe care, dacă le cunoşti, eşti categoric în avantaj. Te ajută enorm să ştii cum să îl abordezi, cum să creezi un context confortabil de discuţii, să ştii ce e nevoie să scoţi în evidenţă şi ce nu, care teme sensibile să nu le abordezi, cât de insistent sau light să fi în discuţii. Categoric, prospectarea ajută enorm!

 

„Cunoaşterea temeinică a produsului sau serviciului pe care îl vinzi” a fost alt răspuns pe care l-am primit, şi asta chiar că aşa e. Ce poate fi mai nasol decât să te duci la un client şi să nu cunoşti ce ai în genată, cu punctele sale forte, dar şi cu slăbiciunile corespunzătoare. Cât de bine dă să ai răspunsuri la toate întrebările sau, chiar mai mult, să îi spui clientului „Poate nu v-aţi pus şi întrebarea legată de garanţia extinsă internaţională a produsului, dar vă pot spune că …”. Beton! Îi dai pe spate şi îi poţi face şi K.O. dacă cunoşti la perfecţie şi oferta concurenţei, faci referire (directă sau voalată) la ea. Impresionant, cu siguranţă vor cumpăra de la tine.

 

„Fără tehnici de vânzare şi negociere puse la punct, eşti mort în vânzări” susţin mulţi cu fermitate şi, sincer, nu pot să îi contrazic. Oricât de bine cunoşti produsul sau serviciul, dacă nu ai cuvinte în gură, nu ştii cu ce să începi şi cu ce să termini, sigur nu vei convinge pe nimeni. Dacă accentueazi detaliile tehnice fără a ştii gradul de expertiză al celui din faţa ta, rişti să îl „înneci” în numai 10 minute şi ai pierdut orice şansă de a încheia vânzarea. Dacă, pe de altă parte, ai o abordare prea „populară” cu un client expert, iarăşi ţi-ai tăiat craca de sub picioare. Dacă nu îţi păstrezi unul sau două argumente cool pe final, faci inflaţie de avantaje ale produsului, în loc să prezinti câteva dar bune, dacă nu ai capacitatea de a adresa întrebările corespunzătoare şi, apoi, a asculta şi înţelege răspunsurile, chiar că nu ai nicio şansă să faci vânzări.

 

„Principiul PCR (Pile, Cunoştinţe, Relaţii sau, mai către zilele noastre, Recomandarea) e baza, căci dacă nu ai intrare şi susţinere, joci din start cu cartea perdantă” sunt de părere unii, şi nu cred că greşesc foarte mult. Dacă nu te ajută nimeni să ajungi măcar la o discuţie de 15 minute cu Domn’ Director, toată prospectarea, cunoştiinţele tehnice şi abilităţile de vânzare sunt de prisos. Ajungi ca hamsterul, care aleargă în cuşca lui, are impresia că depune eforturi herculiene (şi asta chiar aşa e), dar bate pasul pe loc. Dacă nu există cineva care să pună o vorbă bună, să de un telefon să „ungă” mecanismul, cineva care are o „chestie” cu decidentul, o răsplată de primit sau poate chiar un element de constrângere, eşti pe nicăieri; în majoritatea cazurilor pierzi, pierzi cu seninătate!

 

Şi ce face „Je”

„Să vezi un număr suficient de mare de potenţiali clienţi” este răspunsul în care eu cred cel mai mult, şi pe care l-am oferit celor care mi-au adresat întrebarea: „Alin, dacă ar fi un lucru, un singur lucru, cel mai important, pe care tu l-ai experimentat şi în care crezi că stă la baza succesului în vânzări – care ar fi acela?”. Cred că tărie că prospectarea, cunoaşterea produsului şi a tehnicilor de vânzare, o mică intrare ajută, DAR, toate acestea tind către Zero în reţeta / ecuaţia vânzării, DACĂ nu vezi mulţi, foarte mulţi, cât de mulţi potenţiali clienţi poţi tu.

Chair dacă raţiile de închidere a vânzărilor se schimbă (în trecut, probabil trebuia să vezi 5 clienţi, iar acum pentru că situaţia e de cacao, e nevoie să te întâlneşti cu 10), statistica funcţionează al naibii de bine. Eu mai ştiu un lucru, pe care l-am experimentat pe propria piele: fiecare client pe care îl vezi şi zice NU, te apropie tot mai mult de cel care va zice DA.

Această regulă mi-a funcţionat şi în recrutare, unde aplic următoarea formulă: pentru a ocupa 1 poziţie, intervievez între 12 şi 15 candidaţi, dintre ei îmi fac lista scurtă de 3, iar apoi fac propunerea către cel pe care îl consider potrivit. Ştiu din start că, dacă văd 5 sau 7, nu am să îl găsesc pe cel mai bun. Într-adevăr, mi s-a întâmplat de câteva ori ca al 3-lea sau al 4-lea candidat să fie foarte bun (şi, în final, către acesta am şi făcut propunerea de job); dar, cu toate acestea, am mai văzut încă 8 – 10 persoane ca să fiu eu confortabil că, în eşantionul meu standard, nu există altul mai potrivit.

Şi ca să închei cu o povestioară hazlie – la o primă vedere, dar destul de serioasă în profunzimea ei, îţi spun despre un manager din asigurări care zicea astfel: „Dacă dai 10 pliante cu prezentarea unui produs de asigurare unei maimuţe, şi aceasta duce pliantul la 10 persoane, cu siguranţă unul va veni la firmă şi îşi va încheia o poliţă” …

 

Deci, regula ta de aur în vânzări este …

 

Te asigur de toată consideraţia mea,

Dr. Alin T. Băiescu

• 

  Adi Dec 6 2013 - 00:33 Reply

  Eu nu am fost niciodata bun in vanzari. Niciodata nu m-am priceput prea bine sa vand ceva in afara de produsele in care credeam cu adevarat