Blog despre Asigurari si Business
Pe când croim oferte fără ***(steluţe) şi în asigurări?
Decis sa evoluez!
Blog despre Asigurari si Business
Decis sa evoluez!
Povesteam acum ceva vreme cu o prietenă care lucrează în sistemul bancar de peste 20 de ani. Evident că ajunsesem ca fiecare să pledeze pentru utilitatea produselor pe care le promovează: ea pentru cele bancare (depozite, credie etc.), eu pentru cele de asigurări. Dar, la un moment dat, îmi oferă un exemplu care, instantaneu, îmi dă de gândit: „Haide să îţi spun ceva”, zice ea. „Tu susţii că un produs de credit life* este foarte util. Teoretic … aşa este. Practic, uite ce se întâmplă: în ultimii 5 ani, din 14 situaţii în care clienţii creditaţi au decedat, în doar 4 cazuri au şi fost despăgubiţi. Restul … se încadrau la excluderi!”.
„Da”, îmi zic în sine mea. „Nu este un exemplu care să îmi susţină prea mult pledoaria. Şi … dintr-un punct de vedere, prietena mea are dreptate”.
* Asigurarea care este asociată unui împrumut, iar în cazul decesului sau al invalidităţii asiguratului-creditat, este firma de asigurări cea care stinge soldul creditului bancar; pentru mai multe detalii pe acest subiect, citeşte şi articolul „Asigurarea de viaţă ataşată la credite – a cincea roată la căruţă?”
Steluţele din telefonia mobilă
Acum haide să facem un mic pas în lateral (mă rog, mai corect este … în spate, adică în timp), şi să ne gândim la ofertele de telefonie mobilă de acum 6 – 7 ani. Îţi mai aminteşti reclame de genul: ”1.000 de minute cu numai 7 euro pe lună” sau „Vorbeşti cât vrei” şi plăteşti doar 15 euro. Iar în dreptul textului, apărea o minusculă „*” – steluţă. Evident, cea care elucida misterul unei propuneri atât de „indecente” … căci STELUŢELE specificau:
„Doar pentru convorbirile din timpul nopţii”
„Exclusiv în intervalul 01:00 . 03:00 a.m. şi cu un singur număr de telefon”;
„Numai pentru aplelurile către numerele care au «5» în coadă şi doar dacă posesorul numărului este femeie” – bineînţeles, aici am exagerat puţin, dar înţelegi mesajul.
Asta până când au apărut … ofertele FĂRĂ steluţe. E clar ca acelaşi număr de minute (dar fără nicio restricţie) costa ceva mai mult decât preţurile ofertelor menţinonate de mine adineaori, DAR … mulţi clienţiau preferat un astfel de pachet. De ce? Pentru simplul şi unicul motiv că ştiau că nu trebuie să ţină cont de „n”-şpe mii de condţii. Puteau să sune când aveau nevoie, pe cine doreau, să comunice liber şi relaxat! Adică, mai scump, dar mai simplu şi fără bătăi de cap!
„Copy – Paste” (că tot e la modă!) la asigurări
Ei, cam tot aşa stau lucruile şi în asigurări. La o primă vedere, oferta pare interesantă: o sumă asigurată consistentă (să zicem – 100,000 euro), cu o primă anuală de numai 100 euro. Dar când te uiţi la lista de excluderi, începi să te întrebi care sunt acele contexte în care trebuie să dai ortul popii ca să fii despăgubit – probabil, un eveniment de genul: clientul stă acasă pe canapea, în pijama, se uită (doar!) la Vocea României, iar peste casa lui cade un avion (exclus aparţinând vreunei companii aeriene asiatice sau arabe, de preferat KLM sau United Airlines), cu pilotul de exact de 37 ani (cu soţie, 2 copii, unul major şi celălat minor), eveniment care se soldează cu decesul persoanei asigurate. Bineînţeles, exagerez din nou dar … you understand what I mean.
Excluderi devenite … comete! Pe bune …
Acum, foarte serios, îţi prezint câteva excluderi ale poliţei CASCO; la unele probabil te aşteptai, dar la altele cu certitudine că nu. Prin urmare, nu se acordă despăgubiri în următoarele situaţii:
asiguratul nu a luat toate măsurile necesare pentru limitarea pagubei (e ok!);
în urma unei greşeli de reparaţie, dauna constatată iniţial este majorată (să zicem că e ok!);
pagubele produse ca urmare a trepidaţiilor în timpul mersului (?);
daune provocate în timpul tractării ori a reparaţiei automobilului asigurat în service (?);
automobilul este furat în timpul în care se află în reparaţii (?);
în cazul exploziei anvelopelor sau în situaţia în care apar daune provocate de fenomene naturale, cum ar fi ploaia, grindina sau îngheţul (?) etc.
Care este justificarea tehnică
Lucrând peste 5 ani în zona de dezvoltare de produse de asigurări am înţeles foarte clar un lucru: majoritatea poliţelor de asigurări (de viaţă, să luăm un exemplu), iau în considerare oameni relativ obişnuiţi, în situaţii normale de viaţă. Pentru aceştia, se analizează probabilitatea de producere a riscului de deces din accident; iar constatările (ca medie a ultimilor 15 – 20 de ani) arată că rata este de 13 ‰ (sau 1,3%), adică, cu o prababilitate foarte mare, şi în anul următor, la fiecare grupă de 1.000 de asiguraţi, 13 vor deceda. În consecinţă, asiguratorii fac următorul calcul (pe care l-am simplificat la maximum): pentru ca să poată plăti despăgubiri de câte 1.000 lei / caz asigurat, e nevoie să colecteze câte 13 lei de la 1.000 de asiguraţi (se va strânge, astfel, un fond total în valoare de 13.000 lei, care împărţit la 13 face exact 1.000 lei).
Evident, aici nu sunt luate în considerare situaţiile excepţionale, precum cei care practică sporturi extreme sau la nivel profesionist, participă activ la conflicte armate, adică cei a căror probabilitate de producere a evenimentului asigurat e mai ridicată. Dacă s-ar lua în considerare şi aceste cazuri, rata ar fi, să zicem, de 2,5%; adică, implicit, pentru a beneficia de o despăgubire de 1.000, lei clienţii ar trebui să plătească 25 de lei, în loc de 13 … dar ar fi acoperiţi şi în cazurile în care, la varianta mai ieftină, situaţiile se încadrau la excluderi.
În concluzie, cu cât excluderile (adică situaţiile în care asiguratorul NU plăteşte) sunt mai multe, cu atât produsul e mai ieftin pentru că se realizează un grup „mai curat”. Şi viceversa!
Care ar fi justificarea de marketing şi vânzări
Înţelegând raţionamentul tehnic prezentat anteror, dar şi situaţia cu poliţele credit-life menţionată la începutul articolului, haide să îţi prezint o altă situaţie … nu imposibil de realizat.
Este vorba de poliţa de asigurare FĂRĂ steluţe, adică fără excluderi: deci cea în care firma de asigurări despăgubeşte indiferent de contextul în care se produce riscul (aceasta ar fi situaţia extremă, iar una mai „temperată” ar fi cea cu un număr foarte mic de excluderi). Şi … evident … la un cost mai mare.
În concluzie, doar cu titlu de experiment, lansez asiguratorilor din România, provocarea de a face acest mic test, să vedem şi care ar fi reacţia clienţilor (… în cel mai rău caz, constatăm că nu e o ideea foarte bună, cel puţin pentru moment!)
Te asigur de toată consideraţia mea … fără steluţe,
Dr. Alin T. Băiescu
PS: Nu întâmplător, la anumite poliţe de asigurare, excluderile nu mai sunt etichetate cu literele din alfabet (căci acestea sunt limitate la 26), ci cu cifre … căci până la infinit e cale lungă!!!
ValiB Jun 9 2015 - 13:08
Foarte bun articolul, iar daca il citeam si eu acum ceva timp, 4 ani in urma mai exact , nu cotizam la o firma de asigurari de viata care are destul stelute in polita de asigurare
.
Lucrez in asigurari non viata, dar parca, nu sunt stelute la politele casco, sau nu am avut timp sa le observ, concentrandu-ma mai mult pe vanzarea lor
alin.baiescu Jun 10 2015 - 10:20
Stelute sunt la toate politele!
E grav cand sunt multe, iar o parte dintre ele sunt chiar “comete”!
Vali Visan Feb 5 2016 - 15:44
Pe langa stelute mai sunt si fransizele… Citeam mai demult un contract pentru asigurare de casa, unde asiguratorul acorda despagubire de 100% mai putin 1% in caz ca ii ia casa foc de la vecini si 2% cand ia foc de la el. La fiecare paragraf era despagubire de 100% mai putin un procent in caz ca…
Si primele erau mai mici decat la cea mai scumpa companie de pe piata. Sau, erau trecute la riscuri catastrofice si alte riscuri decat cutremur, alunecare de teren sau inundatie.
Personal, m-as bucura sa fie oferte cu cat mai putine stelute si cred ca oamenii le-ar accepta mai usor chiar daca ar fi mai scumpe. Buna idee pentru un articol, mi-a placut sa-l citesc.