• Tweet

Nu-ţi omorâ găina cu ouăle de aur!

• Tweet

• Tweet

sau De ce să nu renunţi la asigurările de viaţă cu dobândă garantată

 

Era în 2001, tocmai intrasem în asigurări (Trainer Regional la Metropolitan Life) şi mă confruntam cu o mică provocare legată de cursurile pe care le susţineam; şi anume, avem un relativ discomfort în a explica şi convinge consultanţii de un anumit beneficiu al asigurărilor.

Concret, era vorba de secţiunea din programul de instruire în care prezentam beneficiile produselor de asigurare de viaţă cu componentă de acumulaare, mai precis cele care ofereau clienţilor o dobândă anuală garantată pentru segmentul de economisire al produsului.

 

Să-ţi dau puţin context al problemei

Exemplu: un client cumpără o asigurare de viaţă cu capitalizare, cu prima anuală de 10 milioane lei (atunci încă erau lei vechi, acum ar fi 1.000 ron). Din punct de vedere tehnic (şi simplificat la mximum, pentru o mai facilă înţelegere) , acestă rată se împărţea astfel:

a. circa 1 milion reprezenta costul părţii de asigurare pură din produs (aşa-numitul „casco uman”, cea care generează despăgubirile în caz de deces sau invaliditate);

b. aproximativ 1 milion se folosea pentru acoperirea diverselor costuri adimistrative ale poliţei;

c. restul de 8 milioane se investeau.

Pentru acestă ultimă parte din primă, firma de asigurări garanta clientului o dobândă anuală de 5%, până la finalul contractului. În anul următor, clientul achită o nouă primă, aceasta se împărţea (relativ) la fel, partea de acumulare din anul II se aduna celei „venite” din anul I, iar pe suma globală firma de asigurări garanta, din nou, 5% dobândă anuală.

 

Aritmetica e simplă, mai provocator e atunci când încerci să o vinzi unor consultanţi de asigurări care, la rândul lor, trebuie să promoveze un produs care se baza pe astfel de calcule. Corecte, corecte, dar puţin scose din realitate în condiţile în care … aminteşte-ţi, media dobânzilor bancare era pe atunci undeva între 30 şi 40%. Adică, ca să nu te mai ţin în suspans, noi vindeam un produs cu 5% randament, iar piaţa era la valori de 6 – 8 ori mai mari …

Ce propovăduiam atunci

Argumentele oferite atunci consultanţilor şi clienţilor sunau în felul următor:

1. Într-adevăr, dobânda anuală garantată a produsului de asigurare e doar 5%, dar această valoare rămâne fixă, neschimbată, până la finele poliţei tale (10, 20 sau chiar 40 ani). În acest interval de timp atât de îndelungat cu siguranţă că dobânzile bancare vor scădea (inflaţia era deja pe un trend descendent) şi vor putea ajunge chiar sub cei 5% ai asigurării, DAR clientul tot 5% primeşte pe asigurare. Aici dădeam exemplele altor ţări, unde lucrurile se întâmplaseră întocmai, dar deh … ei cu ale lor, noi cu ale noastre.

2. Pe de altă parte, până să ajungem ca dobânzile bancare să scadă sub cele ale asigurării, produsul prevede faptul că asiguratul este, de fapt, părtaş la câştigul real (mai mare) pe care asiguratorul îl obţinea cu banii atraşi de la clienţi şi direcţionaţi către diverse forme de plasament. Iar gestionând sume importante de bani, asiguratorii aveau oportunitatea de a obţine randamente (câştiguri) superioare celor pe care le-ar fi putut obţine fiecare dintre noi, plasându-i individual la bancă sau în alte locuri.

În concluzie, propunerea pentru potenţialul client asigurat era: pe termem scurt şi mediu beneficiezi de randamante „în piaţă” (dacă nu chiar mai mari), iar pe termen lung ai avantajul că obţii un profit fix, peste media pieţei. Şi mai pe scurt: părtaş doar la câştig, nu şi la pierdere!

 

Ce s-a întâmplat în realitate

1. Inflaţia s-a încadrat pe un trend descendent (cu oscilaţiile de rigoare), dar clar avem acum o valoare de cel puţin 6 – 8 ori mai mică faţă de acum 12 ani. Implicit, randamentele de pe piaţa bancară / monetară au scăzut. Adică, cei 5% ai poliţelor de asigurare au devenit tot mai valoroşi. A existat chiar şi o perioadă, undeva prin 2004 – 2005, când câteva bănci din piaţa ofereau la lei dobânzi anuale de 4,5 şi 5%.

2. Randamentele obţinute de către asiguratori pe asigurările de viaţă cu acumulare au fost şi sunt în continuare bune, în unii ani chiar peste media dobânzilor bancare.

Totodată, cunoscând / anticipând tendinţele pieţei financiare, poate îţi aminteşti că acum circa 8 ani toţi asiguratorii au recurs la o diminuare a dobânzilor garantate oferite pe produsele de asigurare cu acumulaare încheiate din acel moment: s-a trecut de la dobânzi de 5 – 5,5%, la valori de 3 – 3,5%. Dar cei care au cumpărat cu dobânzi mai, cu ele au rămas.

În concuzie, ce am propovăduit noi atunci s-a adeverit!

 

Şi ce eşti încurajat să (nu) faci acum

Pe de altă parte, dându-şi seama că portofoliul de poliţe cu dobânzi garantate nu e chiar cel mai profitabil pentru ei, mulţi asiguratori te îndeamnă (mai direct, sau mai făţiş): fie să înlouieşti poliţele „învechite” cu unele de „ultimă generaţie”, fie nu te mai conving să le reactivezi dacă ai suspendat plata primelor. Nice try!!!

 

Un îndemn, în loc de concluzie: nu lua gâtul găinii cu ouă de aur! Ea mai poate ouă pentru tine randamente bune mulţi ani de acum încolo. Dacă vrei să-ţi faci o friptură, taie altă gaină, pe asta las-o în pace; adică, dacă ai acum nevoie de bani, ia din altă parte!

 

Te asigur de toată consideraţia mea,

Dr. Alin T. Băiescu

• 

  ottonel Nov 6 2013 - 09:25 Reply

  Sa inteleg ca proverbul:”raul binelui este foarte bine”? este cat se poate de actual in conditiile ndate in exeplul dat de tine? Sa nu se lase asiguratii tentati de noile produse oferite? adica sa citeasca cu “patru ochi” o noua oferta? Excelent articol.

  • 

    alin.baiescu Nov 6 2013 - 09:51 Reply

    Asa e: uneori, ofertele noi si mai bune, sunt doar noi si … mai putin bune!

• 

  Lucian Nov 6 2013 - 10:26 Reply

  Este absolut ok din punctul de vedere al mecanismului de functionare insa cuiul lui Pepelea il reprezinta “rezerva matematica”. La rm se aplica acea dobanda tehnica garantata, ori produsul este atat de opac incat nu se poate cuantifica un castig care sa fie eventual raportat la alternativele posibile.
  Ar fi fost extraordinar ca lucrurile sa se intample ca in exemplul tau (1000 prima, 100 cheltuieli, 100 comisioane si 800 in investitie) insa lucrurile stii bine ca stau un pic altfel. Companiile au cheltuielile administrative si de comisioanare foarte mari, concentrate la inceputul contractului, si de aceea nici nu se poate vorbi de rm sau dobanda excedentara in primii 2 ani, mai nou in primii 3 ani de contract.

  • 

    alin.baiescu Nov 6 2013 - 11:05 Reply

    Lucian, ai dreptate. Tu ai intrat in profunzimea lucrurilor, eu am incercat sa simplific la maximum prezentarea mecanismului in sine.
    Ideea de baza cred ca ramane aceiasi: produsele cu dobanda garantata, mai ales cele cumparate pe durate foarte mari (20+ ani), ofera posesorilor un vehicul de economisire sigur si destul de rentabil!

• 

  Dorel Lacatus Nov 6 2013 - 13:32 Reply

  Draga Alin,

  Daca vrei sa-i arati clientului cat se cheltuie la protectie(deces din orice cauza) si cat se investeste poti sa-i faci doua solutii, o asigurare de deces la termen si o asigurare mixta. Clientul o sa vada cat plateste la asigurarea de deces la termen, scade prima aferenta din prima de la asigurarea mixta si vede cat se investeste. Face apoi comparatia cu suma asigurata la supravietuire si are o idee asupra castigului. Solutiile trebuie sa fie pe aceeasi durata si cu aceeiasi suma de asigurare. Asa o sa arate destul de avantajos si destul de clar.
  Sanatate si voie buna!

  • 

    alin.baiescu Nov 6 2013 - 16:40 Reply

    Multumesc Dorel pentru exemplul practic trimis!

• 

  GETA RUS Feb 26 2015 - 00:17 Reply

  Buna Alin!
  Apropiindu-ma de data expirarii unui contract, incep sa tot caut sa ma lamuresc. Se vorbeste si suntem ametiti cu acea rezerva matematica, cu componenta investitionala, dar ani de zile am cerut sa stiu ce inseamna, tu spui ca din suma platita de mine doar o parte are acea componenta investitionala, dar eu de unde sa stiu cat din bani sunt acolo? In 2001 mi s-a spus ca dobanda tehnica garantata este de 7%, nici nu stiu daca in cele 100pagini marunt scrise este pe undeva trecuta, dar acum prin nu stiu ce minune pe o polita am gasit ca dobanda tehnica garantata este de 5.5%, este ok, dar la ce suma. ori in toate acele oferte reevaluare contract ce vin anual scrie ca randamentul a fost de 0.08%, 1.14%, cam pe aici sa nu vorbim de ani intregi cand nu a fost nimic, nu stiu din ce motive. M-ai putea lamuri ce s-a intamplat? Multumesc!

  • 

    alin.baiescu Mar 10 2015 - 09:06 Reply

    Geta,
    In principiu, mecanismul este iun felul urmator:
    - prima ta de asigurare se imparte asa cum am exemplificat in articol (ca si detinatii, nu neaparat ca si sume);
    - dobanda garantata se aplica la partea din prima destinata investitiei; e f dificil de calculat “acasa” care e acea parte, DAR atunci cand ai incheiat polita ar fi trebuit sa primesti si un tabel cu o coloana denumita “Valoare de raspumparare garantata” aferenta fiecarui an de asigurare – acolo vezi cat s-a distribuit catre investitie + rezultatul dobanzii garantate (cea de 5,5%);
    - informarile anuale in care sunt mentionate randamante de 0,08, 1,14% ar trebui sa reprezinte profiturile obtinute IN PLUS de catre firma de asigurari pe polita ta (adica peste cei 5,5%).

    In final, din cate imi dau seama, ai o polita mai “veche”, adica undeva dinainte de 2004, atunci cand dobanzile garantate la nivel de piata au scazut sub 5% (la 3,5%, 3% etc.).

    Recomandarea mea este, ca si in articol, de altfel, sa nu renunti la ea.

    Sper ca am fost de folos,
    Alin