Blog despre Asigurari si Business
Cele 5 întrebări provocatoare pentru consultantul tău de asigurări
Decis sa evoluez!
Blog despre Asigurari si Business
Decis sa evoluez!
Astăzi – Întrebarea 2
E bine să fi Girafă?
Cică într-o zi Girafa îl tachina rău de tot pe Şoricel.
„Vezi tu, rozătoare mică, eu cum am gâtul ăsta lung de 2 metri, simt gustul mâncării cum niciun alt animal nu o poate face. De când iau în gură un mănunchi de frunze şi până ajunge el în stomac, savurez la maximum fiecare aromă în parte, cel puţin un sfert de oră”.
Şoricelul rabdă el ce rabdă întreaga discuţie, până când, la un moment, dat i-o trânteşte mega-ierbivorului: „Da’, ia zi Girafo … Când ţi-e rău, şi verşi, cum te simţi?”.
Care e morala acestei povestioare? E bine să fi Girafă … dar numai în anumite contexte.
Sau, ca să o dăm pe latura mai economico-financiară a concluziei – de cele mai multe ori, un anumit avantaj al unui produs sau serviciu implică, pe de cealaltă parte, şi un dezavantaj (pentru aprofundarea acestei idei, îţi amintesc de un articol mai vechi de-al meu – „Asigurările ieftine sunt naşpa, cele scumpe sunt beton”).
Astfel, dacă data trecută recomandam să-ţi chestionezi consultantul despre cele mai importante argumente care recomandă oferta pe care tocmai ţi-a făcut-o, azi îţi sugerez să-ţi întrebi agentul:
Care sunt cele mai importante motive pentru care aş refuza această ofertă de asigurare?
Mai concret, te îndemn să cunoşti şi carenţele produsului sau companiei de asigurări care tocmai ţi-au fost promovate. Iar printre lucrurile de care e bine să fii conştient, consultantul de asigurări prezentându-ţi-le ca atare, s-ar putea număra:
Primul:
Compatibilitatea client – produs: dacă eşti o persoană mai conservatoare, mai rezervată, care nu se simte confortabil să îşi asume riscuri, faptul că intenţionezi să cumperi un produs inovativ pe piaţa din România (pentru că aşa ceva are prietenul tău cel mai bun) nu e tocmai ok. Un consultant adevărat ar trebui să îţi scoată în evidenţă că pentru tine ar fi mai recomandat un produs mai tradiţional, pe îl posedă mulţi clienţi, a fost verificat deja de alţii.
Situaţia e aceiaşi şi atunci când intenţionezi să faci plasamente în fonduri cu un grad de risc mult mai ridicat, comparativ cu profilul tău investiţional.
Al doilea:
Preţul: e unul dintre produsele cele mai scumpe din piaţă. De regulă, acest „dezavantaj” este consecinţa faptului că oferta este mai acoperitoare decât altele, dar e bine să verifici că aşa este şi în cazul de faţă. La fel de bine cum pot fii situaţii în care preţul mai mare nu e justificat şi de beneficii mai consistente.
Al treilea:
Acoperirile: acest produs (asigurare auto-casco sau de locuinţă, de exemplu) are cea mai mare valoare a franşizei, comparativ cu cele ale competitorilor. Adică, la producerea evenimentului asigurat (accident sau inundaţie / cutremur), participarea ta la acoperirea pagubei este consistentă.
De cele mai multe ori, faptul că o ofertă este mai ieftină e o consecinţă tocmai a acestei prevederi: amploarea co-participării asiguratului la acoperirea pagubei. Altfel spus, câştigi pe de o parte, dar poţi pierde pe de cealaltă.
Important este, însă, să înţelegi corect ceea ce ţi se poate întâmpla.
Te asigur de toată consideraţia mea,
Dr. Alin T. Băiescu
Liliana Feb 4 2013 - 10:03
Clientul din fata mea cumpara produsul pe care si l ar vinde siesi.transparenta in vanzari este cheia alegerii si a produsului si a consultantului.un consultant piate face o eventuala recomandare,dar nu finala….clientul este cel care si vinde produsul.cand eram copii intotdeauna aflandu me de partea cealalta a tejghelei am visat macar o data sa tre em de partea cealalta si sa ne luam din raft ce dorim noi fara ajutorul vanzatoare.acolo e dorinta de a ne vinde noua pe criteriile alese de noi ….. Asa s o fi inventat selful? Sau….autoservirea….?si da subscriu.alege produsele scumpe dintr o casa de asigurari.cele ieftine sunt pentru cei saraci….dar importanti doar pentru ca sunt multi si cantitatea vanzarilor face diferenta.
alin.baiescu Feb 6 2013 - 14:26
Da, consultantul recomanda – potentialul client decide; deoarece consecintele hotararii sale (de a cumpara sau nu), tot el le suporta!!!
vali Feb 4 2013 - 23:10
Kevin Hogan spunea ca toti oamenii isi doresc sa obtina “placerea” (sa fie iubiti, sa aiba bani, sa fie sanatosi, sa se distreze, sa fie independenti si liberi, sa fie respectati, sa aiba cugetul impacat, sa fie feriti de pericole, sa traiasca mai mult, sa se bucure de viata, etc.) si vor sa evite “durerea” (sa piarda bani, sa se imbolnaveasca, sa se accidenteze, sa esueze, sa fie criticati, sa se faca de ras, sa fie saraci, sa aiba datorii, sa-si piarda bunurile/averea, sa fie singuri, etc.)
Prin urmare, esenta vanzarii unui produs de asigurare consta in a-i prezenta potentialului client avantajele si beneficiile pe care le-ar avea dupa ce cumpara produsul tau (adica “placerea”) comparativ cu dezavantajele pe care le-ar resimti daca nu cumpara produsul tau (adica “durerea”).
Pe parcursul prezentarii produsului pot fi aduse in discutie mai multe categorii de dezavantaje:
1. “Dezavantajele” produsului in sine: limitele contractului de asigurare, excluderile, fransizele, perioadele de asteptare (acestea sunt de fapt caracteristici ale produsului de asigurare si nu sunt nici rele, nici bune; asa e produsul!)
2. Dezavantajele produsului comparativ cu concurenta: marimea primei de asigurare, acoperiri oferite, nivel de flexibilitate, randamente obtinute, solvabilitatea firmei etc.
3. Dezavantajele produsului comparativ cu situatia particulara a acelui client: poate detine deja si alte produse financiare, inclusiv asigurari, care ii acopera nevoile pe termen scurt, pe termen mediu si pe termen lung.
Marele avantaj al profesiei de consultant este posibilitatea pregatirii inaintea intalnirii.
Daca consultantul si-a facut bine temele inaintea intalnirii o sa gaseasca raspunsurile corecte si potrivite pentru persoana respectiva. Cea mai mare greseala ar fi sa ascunda dezavantajele, sa desfinteze concurenta, sa exagereze cu prezentarea beneficiilor sau din disperare sa minta…
Imi plac foarte mult articolele tale si subiectele pe care aduci in discutie.
Astept cu nerabdare…ce va urma
alin.baiescu Feb 6 2013 - 14:29
O singura completare: sunt persoane pe care le poti face sa se “miste” vorbindu-le de ce pot obtine daca fac un anumit lucru, altele care reactioneaza mai bine daca le arati ce pot pierde intr-un anumit context. Consultantii / vanzatorii buni isi dau seama ce profil de persoana au in fata si isi adapteaza discursul corespunzator.
vali Feb 6 2013 - 15:22
Da, asa este…E cu NLP, “ma apropii de…” sau “ma indepartez de…” , doua filtre de baza care indica directia de motivatie a unei persoane; consultantul/vanzatorul profesionist stie astfel pe ce “butoane” motivationale sa apese ca sa declanseze dorinta de cumparare din partea potentialului client.