Blog despre Asigurari si Business
Cele 5 întrebări provocatoare pentru consultantul tău de asigurări
Decis sa evoluez!
Blog despre Asigurari si Business
Decis sa evoluez!
Astăzi – Întrebarea 3
Pentru că aici sfatul cu preotul nu prea funcţionează (adică să procedezi cum spune Popa, nu cum face el anumite lucruri), îţi recomand să adresezi agentului / brokerului de asigurări din faţa ta următoarea întrebare:
Tu ai un astfel de produs?
Altfel spus, un consultant de asigurări care nu a cumpărat / nu deţine şi el produsul pe care îl vinde, nu este o persoană pe sfaturile căruia m-aş baza foarte mult.
Dacă ceea ce promovează e atâta de bun, util şi nu putem să trăim fără acel produs, consider că trebuie să îţi dovedească prin exemplul personal că aşa este! Nu are nicio scuză. Nici măcar că nu îşi permite financiar să cumepere o poliţă. Asta e explicaţia cea mai lamentaabilă: adică, are posibilitatea să câştige bani din vânzarea de asigurări cel puţin cât să-şi acopere prima de asigurare, dar lucrurile nu se întâmplă astfel. Prin urmare, din nou, fie nu crede în produsul pe care îl promovează, fie nu e în stare să vândă nimic şi de aceea nu are bani ca să-şi poată permite acel produs.
Îţi mărturisesc sincer că am văzut destul de mulţi consultanţi care poartă cu ei în geantă propria poliţa de asigurare. Şi, mai mult, o folosesc în procesul de vânzare: o arată clienţlor, poate chiar le explică pe baza ei din ce motive au optat pentru o anumită clauză, sau au refuzat-o pe alta.
Dar, ce vorbesc eu de alţii. Şi eu fac exact la fel. De exemplu, am la mine cardul pentru asigurarea mea privată de sănătate şi, la discuţiile cu clienţii, când încep să le vorbesc de cât de uşor este să acceseze serviciile medicale private din reţeaua firmei de asigurări, scot cardul şi, cu el în mână, continui explicaţiile: „Uitaţivă! O să primiţi un card exact ca şi acesta (deja l-am pus în postura în care deţine produsul – o tehnică de negociere bunicică). El este individualizat – nume, prenume, CNP, numărul poliţei dvs. de asigurare. Aici, în dreapta sus, vedeţi numărul scurt de telefon pentru Call Center-ul la care sunaţi pentru programări – 021.9677”. Il dau în mână, se uită la el, şi tot aşa …
Ce se mai poate întâmpla este ca, consultanţi care au mai lucrat la o altă firmă de asigurări, să deţină o poliţă de atunci. Nu e absolut nicio problemă; mai important este să îţi arate că deţin un produs de tipul celui pe care ţi-l recomandă, nu e obligatoriu să fie exact acelaşi.
Iar situaţia cu „pantofarul care nu are pantofi, croitorul haine, medicul doctorii” … iar consultantul de asigurări o poliţă, nu ştiu dacă ar trebui să te influeneţeze în vreun fel!
Te asigur de toată consideraţia mea,
Dr. Alin T. Băiescu
vali Feb 11 2013 - 11:40
Si aceasta este o intrebare buna din partea potentialului client…Verifica si daca contractul sau cardul prezentat este in vigoare?
O astfel de intrebare ascunde dorinta potentialului client de mai multa incredere in produs si in consultant.
Poate ca agentul nu are asigurare pentru ca este la inceputul activitatii si nu s-o fi decis sau nu are inca o stabilitate financiara care sa-i permita sustinerea pe termen lung a unui astfel de produs…
Poate ca agentul a mai lucrat si pentru alte companii de asigurare si detine deja unul, doua sau trei tipuri de produse la alte companii…
Poate ca firma pentru care lucreaza are 10 tipuri de produse de asigurare, iar el detine doar unul care nu se aseamana deloc cu ce i-a recomandat potentialului client…
Poate ca are anumite situatii sau boli preexistente care nu-l fac asigurabil in conditii optime…
Daca sunt agent asigurari generale (auto, locuinte), e musai sa am CASCO si RCA? Poate ca nu am masina pentru ca nu-mi place si nu vreau sa conduc; poate ca stau cu chirie si proprietarul a facut asigurarea locuintei, nu eu…
Daca sunt vanzator de Ferrari, este musai sa si detin unul ca sa conving potentialii clienti?
Daca vand bijuterii scumpe, este musai sa am propriile safire sau diamante?
Daca chirurgul iti recomanda o interventie chirurgicala printr-o anumita tehnica, este musai sa-ti demonstreze ca si el a suferit o interventie similara?
Daca un avocat sau un expert contabil iti da un sfat, o solutie pentru o situatie, e musai sa-ti demonstreze ca si el a facut intocmai cand a fost intr-o situatie similara?
Eu cand am inceput sa vand asigurari de viata detineam deja o asigurare de viata la alta companie.
Abia dupa vreo patru ani mi-am facut o asigurare si la compania pentru care lucrez.
Asta n-a insemnat nicio clipa ca nu aveam incredere sau ca nu-mi placeau produsele firmei pentru care lucrez…
Pe mine nu m-a intrebat niciun potential client sau client daca am vreo asigurare (si am fost un vanzator bunicel timp de 6 ani…)
In concluzie, daca consultantul are asigurare este foarte bine, iar daca nu are, poate sa aduca alte dovezi palpabile(exemple de despagubiri/maturitati din portofoliul personal, al agentiei sau al firmei, testimoniale ale clientilor, articole din presa etc).
Oricum consultantul trebuie sa se pregateasca sa raspunda si la aceasta intrebare.
Eu aveam raspunsul pregatit si pentru o astfel de situatie…
O zi placuta!
alin.baiescu Feb 12 2013 - 19:48
Mereu pe faza, Vali. Si, da, cu un alt punct de vedere. Excelent! Se pare ca lucrurile functioneaza exact asa cum ma asteptam – cu unele lucruri suntem de acord, pe altele avem opinii divergente!!! Nici ca se poate mai bine …
gabriela stoica Feb 12 2013 - 08:48
puterea de convingere nu cred ca vine neaparat din puterea exemplului ci mai degraba din increderea de “sine”
alin.baiescu Feb 12 2013 - 19:44
Un alt punct de vedere, multumesc!
vali Feb 13 2013 - 09:40
Draga Alin, unul din motivele pentru care ma simt bine pe blogul tau este si faptul ca pot sa-mi impartasesc gandurile si experientele. Felicitari pentru faptul ca tu intelegi, accepti si multumesti pentru alte puncte de vedere. Si asta cu sinceritate, nu de forma…
Pe curand!
alin.baiescu Feb 15 2013 - 10:21
Ce coincidenta …
Sa stii ca si eu ma simt bine pe blogul meu din acelasi motiv: pentru ca sunt tot mai multe persoane care “imi comenteaza” chiar foarte pertinent si perseverent!!!
Carmen Feb 17 2013 - 18:35
Ai dreptate pentru ca daca nu crezi in ceea ce oferi nu poti fi convingator .
Dar atunci oare cei care vand AUDI, FERRARI, MERCEDES…. au si ei cate unul?????…..
alin.baiescu Feb 19 2013 - 14:25
Carmen, probabil ca, daca fac vanzari, ajung sa conduca si ei un exemplar din masinile pe care le promoveaza pe piata.
Sau, daca sunt la inceput, poate firma le “finanteaza” deplasarile la clienti intr-o astfel de masina … ca sa nu vorbeasca din auzite!
Rusesc Ana Feb 25 2013 - 10:08
da,cred ca este important sa crezi in produsul ofertat,mie personal nu-mi place sa vorbesc cu un client de mai multe produse in acelasi timp,(sa-l ametesc),in general oamenii ma privesc cu incredere(important este si cu ce companie colaborezi)
nu folosesc exemplu personal(nu a fost nevoie desi exista) si vand asigurari de peste 15ani.Uneori folosesc argumentul despagubirilor locale si al evenimentelor mediatizate,care dau de gandit potentialilor clienti
cu stima,sa auzim numai de bine
alin.baiescu Feb 25 2013 - 16:18
Multumesc pentru completarea cu “reteta personala”. Foarte bine-venit!
Ionut Feb 25 2013 - 11:58
Salut Alin,
Apreciez munca pe care o faci si care ne aduce tuturor celor care lucram in bransa beneficii sub forma de imagine imbunatatita, informatii ce lipsesc pietei despre noi s.a.m.d. Urmaresc de ceva vreme articolele tale si chiar daca nu ma consider un cunoscator al asigurarilor, consider ca ii pot recunoaste pe cunoscatori
Am ales sa scriu ca raspuns la acest articol pentru ca nu sunt neaparat de acord cu cele spuse de tine ci am un punct de vedere putin diferit. Fara sa fie nevoie sa ne indepartam de sfera asigurarilor cred ca putem gasi un raspuns la problema asta spinoasa (“obligativitatea” consultantului de a avea o asigurare) daca ne gandim la una din conditiile vanzarii/achizitionarii- necesitatea. Si ce nu imi place in asigurari este sintagma “toata lumea are nevoie de asigurari” (acesta este unul din motivele pentru care de multe ori Prospectarea are de suferit- dar acesta e un alt subiect). Ori nu toata lumea are nevoie de asigurari ACUM. Cred ca mai degraba se refera la faptul ca asigurarile raspund la majoritatea evenimentelor importante din viata unui om decat la faptul ca toata lumea trebuie sa aiba o asigurare in acest moment. In consecinta daca vanzatorul nu are aceleasi necesitati ca si clientul (ceea ce poate sa reaiasa cu usurinta din identificarea necesitatilor) nu isi mai are rostul intrebarea celui din urma “tu ai un astfel de produs?”.
Sa auzim de bine!
alin.baiescu Feb 25 2013 - 16:27
Salut Ionut,
Ma bucur ca “ai spart gheata”, si iti multumesc pentru aprecierile legate de Blog.
Totodata, respect parerea ta privind (ne)obligativitatea detinerii unei asigurari de catre consultant.
Iar legat de sintagma “toata lumea are nevoie de asigurari” – da, e putin fortata. Pe de alta parte, uneori, ca sa accentuam niste lucruri, le exageram intentionat.
Nu in ultimul rand iti recomand articolul “Sunt prea sarac sa cumpar o asigurare de viata”, iar in cateva saptamani am sa public “Sunt prea bogat sa cumpar o asigurare de viata”. In aceste 2 postari explic de ce, de CELE MAI MULTE ORI, e util sa detinem o asigurare.
Pe data viitoare!
Mioara Mar 1 2013 - 16:52
Servus Alin,
Se-ndatoreaza pe 30 de ani pentru a vinde un credit 
? Exagerez, insa cred ca este mai important ca focusul vanzatorului sa fie in primul rand clientul din fata lui si experientele acestuia si mai putin propriile experiente. Consider ca strategia propusa de tine ar functiona in cazul unor produse specifice pentru a demonstra beneficii imediate – vezi sampon daca este vorba de un vanzator la o companie de cosmetice si as putea sa dau multe alte exemple din banking …
“Comentez” pentru prima data pe blogul tau pentru a argumenta de ce nu sunt de-accord cu “obligativitatea propriei asigurari” si cel mai bun exemplu care imi vine acum in minte este bankingul: vanzatorul bancar trebuie sa cumpere toate produsele bancare pentru a fi un exemplu in fata clientilor? Cred ca ar fi ruinat …
alin.baiescu Mar 1 2013 - 22:05
Mioara, in primul rand, multumesc pentru primul tau comentariu. Sunt convins ca vor urma si altele.
Apoi, sa stii ca, cu toate ca imi mentin opiniile din articol, completarea si exemplele nu sunt rele chiar deloc. Ai si tu dreptate. Cred ca exista, totusi, o mica diferenta: asigurarile sunt, spre deosebire de produsele bancare, niste produse percepute ca fiin putin mai ciudate. De aceea, cred ca detinerea unei astfel de GROZAVII contribuie putin la convingerea potentialilor clienti.
Pe data viitoare!!!