Când eşti lihnit de foame, e mai bună o bucată de pâine, decât o îngheţată – Partea II

Decis sa evoluez!

Când eşti lihnit de foame, e mai bună o bucată de pâine, decât o îngheţată – Partea II

(continuarea postării de luni, 5 noiembrie 2012)

                Aceiaşi destinaţie, drumuri diferite

                De-a lungul anilor, foarte multe persoane m-au întrebat: „Alin, care produs e mai bun: un garantat, sau un UL?” – „Amândouă sau niciunul” am răspuns de fiecare dată. Îţi dai seama că astfel i-am băgat cu totul în ceaţă, dar haide să îţi explic ce am vrut să spun cu asta.

 

Eu cred că un produs / serviciu trece din categoria „bun” în categoria „prost”, sau viceversa, în cele mai multe cazuri, în funcţie de cui îi este oferit. Altfel spus, dacă acesta este vândut unei persoane care face parte din tipologia de client pentru care acel produs a fost conceput, atunci considerăm că e „bun”; dacă nu, atunci devine „prost”.

 

Îţi mai dau un exemplu: să presupunem că tu şi prietenul tău sunteţi la Sinaia şi vreţi să ajungeţi la Cota 1.400. Tu eşti mai comod din fire, el este mai sportiv. Ambii aveţi aceiaşi destinaţie (obiectiv), dar drumurile (calea) prin care puteţi ajunge acolo sus poate să difere.

Pentru tine este mai comfortabil să o iei pe pe şosea, să mergi alene, în plimbare sau chiar cu maşina. Cel mai probabil că pe el îl tentează să meargă prin pădure, să se caţere pe stânci, să facă efort – asta îi place, îl motivează – adică i se potriveşte. Gândeşte-te ce s-ar întâmpla dacă aţi schimba între voi traseele: tu ai fi cu limba de un cot după 250 m de căţărat, iar el ar simţii că înnebuneşte după numai 10 minute de mers în ritm de melc.

 

Exact la la fel stau lucrurile şi cu cele 2 tipuri de produse de asigurare de viaţă cu acumulare. Destinaţia este identică – capitalizarea unei sume de bani pentru momente importante din viaţă, dar drumul diferă – unul se adresează celor mai comozi, celălat celor mai sportivi (financiar vorbim aici).

În principiu, asigurările cu dobândă garantată se pretează unei pieţe financiare / de asigurări aflată la început (ca şi România), unde clientul nu are toate cunoştinţele necesare pentru a-şi gestiona (aproape) singur investiţiile, e mai comod, se mulţumeşte cu un câştig mai mic, dar sigur.

Deţinerea şi administrarea unei poliţe unit-link necesită, în primul rând, experienţă din partea asiguraţilor pentru urmărirea performanţelor investiţionale: raport risc – profit aşteptat – lichiditate, evoluţii trecute şi tendinţe viitoare.

Totodată, implică şi un anumit consum  de timp: şi anume, nu e tocmai ok să nu urmăreşti care e evoluţia randamentelor banilor tău, în condiţiile în care sunt momente care presupun luarea unor decizii de a schimba un tip de investiţie cu altul, sau ai oportunitatea de a-ţi sporii câştigul dacă faci depuneri suplimentare.

 

                „Îţi dau ce ştiu că e mai bine” VS. „Alege tu!”

Când am intrat în asigurări, în 2001, lucram în AIG – se numea atunci (Alico / Metropolitan Life acum). Şi eram oarecum nemulţumit de faptul că această companie oferea pe piaţă doar asigurări de viaţă cu garanţii, în condiţiile în care colegii de la ING promovau şi produse UL.

 

De-a lungul timpului mi-am dat însă seama că, din punctul de vedere al clientului, această abordare a Alico a fost mai potrivită: li s-a oferit asiguraţilor un produs care răspundea mai bine contextului respectiv  – piaţă la început, cultură investiţională minimă.

A fost o abordare de genul celor pe care unii părinţi o au cu copiii lor: dacă ştiu că nu e sănătos să le dea să bea Cola şi să mănânce chips-uri, oricât ar cere micuţii aceste lucruri, s-ar tăvălii pe jos şi ar face istericale, tot nu primesc!  Altfel spus, fac ce ştiu eu că e mai bine pentru tine pe termen mediu sau lung, chiar dacă, pe moment, îţi creez un anumit discomfort.

 

Ceilalţi au preferat să amăgească puţin clienţii, să le vândă poveşti frumoase (pe care nu le înţelegeau nici unii şi nici alţii: agenţi – clienţi), conturi a căror valoare urca spectaculos (exagerând puţin, cred că panta graficului cu evoluţia contului avea mai mult de 45 de grade …).

Altfel spus, au încercat (şi chiar au reuşit) să influeneţeze vegetarieni convinşi să cumpere ditamai halca de friptură în sânge: cică nu era chiar din carne, ci din soia, era mult mai sănătoasă decât o tocană de legume şi toate cele.

 

Iar povestea a ţinut până la criză: valoarea conturilor a urcat, a urcat până când … s-a oprit din creştere, iar apoi a luat-o la vale. Şi atunci a început distracţia: nemulţumiri, frustrări, reclamaţii, acuzaţii („bandiţi ordinari”, „nu ne-aţi explicat”, „ne-aţi minţit”, „nu am înţeles” …). Urmate de  scuze, alte explicaţii, reacţii, declaraţii („performanţele trecute nu reprezintă garanţii pentru cele viitoare”; „dacă nu aţi înţeles, de ce aţi cumpărat?” …). Adică, la un moment dat, organismul vegetarianului şi-a dat seama că nu mănâncă ierburi ci mortăciuni şi a reacţionat. Evident!

 

                Ce ar fi bine de reţinut …

Eu personal nu cred că o asigurare de viaţă cu componentă de acumulare garantată e mai bună decât una tip unit-link, sau viceversa.

Fiecare are o anumită adresabilitate. Prima este pentru cei mai comozi şi nu foarte specialişti în ale finanţelor, care preferă un câştig mic, dar sigur. Cel de-al doilea tip de produs este pentru cei care, conştient, doresc să îşi asume anumite riscuri investiţionale, în speranţa obţinerii unor profituri mai mari.

Deci, dacă fiecare dintre aceste produse este oferit tipului de client pentru care a fost conceput, ambele sunt bune; dacă nu, amândouă devin proaste.

 

Te asigur de toată consideraţia mea,

Dr. Alin T. Băiescu

Adaugă un comentariu

Nume (obligatoriu)

Website

Dr. Aby îţi recomandă şi Articolul:

Pe când croim oferte fără ***(steluţe) şi în asigurări?

x