• Tweet

Ai nevoie de o Asigurare de Viaţă? Indiferent de răspunsul tău, AI DREPTATE!

• Tweet

• Tweet

Articol publicat în Revista PRIMM Asigurări & Pensii, martie 2013

 

Motto:

Asigurările de viaţă sunt acel produs de care toată lumea are nevoie, dar nimeni nu vrea să îl cumpere …

 

Consultant vs. Client

De peste 10 ani asist pe piaţa de asigurări la un adevărat război între consultanţii de asigurări de viaţă şi (potenţialii) clienţi. Primii, pretind sus şi tare că asigurarea de viaţă este produsul de care oricine are absolută nevoie; cei din a doua categorie argumentează cu multă convingere că lucrurile stau tocmai pe dos.

Şi totuşi, cine are dreptate? Poate şi unul, şi celălalt …

I.        Perspectiva … împarte dreptatea

Dacă e să privim lucrurile din punctul de vedere al consultantului de asigurări, e normal să susţină utilitatea unui astfel de produs, cel puţin din următoarele considerente:

-         Înţelege clar nevoile financiare în întâmpinarea cărora vin aceste produse;

-         Ştie exemple concrete în care clienţii chiar au valorificat beneficiile unei astfel de poliţe;

-         Deţine informaţii legate de pieţele mai dezvoltate de asigurări unde: numărul de clienţi, riscurile pentru care s-a cumpărat protecţie sunt extrem de consistente, la fel şi sumele invesite, comparativ cu România;

-         Vânzarea produsului îi generează comisioane.

Recomandarea mea pentru consultanţii de asigurări: Nu mai pierdeţi timpul cu clienţii care nu au nici măcar disponibiltatea de a vă asculta. Mai bine căutaţi-i şi petreceţi-vă timpul în compania celor care măcar au deschiderea să analizeze informaţiile pe care doriţi să le oferiţi!

 

Din perspectiva clientului, e normal să întâmpine rezistenţă cel puţin din următoarele motive:

-         Nu înţelege clar despre ce e vorba;

-         A avut experienţe neplăcute cu alţi asiguratori;

-         Nu are încredere în consultant: e acelaşi care acum 2 ani i-a vândut produse naturiste, în urmă cu 1 an cosmetice, iar acum a devenit subit expert financiar;

-         Consideră că i se potriveşte altă metodă de management a riscurilor (auto-asigurarea, de exemplu).

Recomandarea mea pentru potenţialii clienţi: Chiar dacă efortul este supra-omenesc, încercaţi măcar „once in a lifetine” să ascultaţi şi înţelegeţi ce doreşte să vă tranmită consultantul de asigurări; fără prejudecăţi, astfel încât să găsiţi acel 1% din mesaj unde are şi el dreptate. Poate vă e de folos în vreun fel!

II.      Poziţionarea … împarte dreptatea

Bitterul Suedez a expirat …

Mai ţii minte, de prin anii ’90, Bitterul Sudez? Adică acel produs prin a cărui prospect se afirma că îţi putea vindeca peste 50 de afecţiuni. Categoric, rău nu avea cum să îţi facă – că era făcut din plante, dar nici panaceu universal nu era! Totodată, dacă mergeai în supermarket acum 15 ani găseai „Detergentul bun la toate” – spălat vase, gresia şi faianţa, geamurile şi chiar maşina.

Dar, în timp, s-a schimbat modul în care sunt poziţionate produsele. Societatea în care trăim pune foarte mult accentul (poate chiar exagerat) pe specializare. Acum, doar pentru spălatul vaselor ai 15 opţiuni: de la detergentul special pentru vasele de ceramică, până la soluţia perfectă pentru inox sau sticlă. Consumatorul din ziua de azi doreşte produse destul de specifice, pentru nevoi clare. Ceea ce e bine, ne arată direcţia în care discuţia cu potenţialul client ar trebui să o ia.

Şi eu chiar acestă idee o promovez în piaţă:

 

Asigurarea de viaţă e parte dintr-un întreg, nu e întregul în sine

Altfel spus, asigurarea de viaţă este unul dintre produsele de care ai avea nevoie, alături de altele. Nu e nici singurul, nici unicul şi nici inegalabilul (mesajul acesta atât de categoric nu prea îl mai crede cineva, şi mai mult strică, decât ajută, în discuţia cu un potenţial client).

Iar pentru mai multă exactitate, te invit să parcurgi următorul Tabel:

 

Necesitate financiară	Detalii	Produs financiar recomandat
Existenţa de disponibilităţi financiare	Acces instantaneu la o anumită sumă de bani, pentru nevoi urgente	Cont Curent / Card bancar
Protecţie financiară individuală la riscurile personale	Înlocuirea venitului care dispare şi acoperirea cheltuielilor generate de produderea unui accident sau a unei îmbolnăviri	Asigurare de viaţă cu componentă exclusivă de risc / Asigurare privată de sănătate
Protecţia financiară a patrimoniului (bunurile deţinute & pagube poduse terţilor)	Avarierea sau distrugerea bunurilor personale, respectiv pagubele produse terţilor, diminuează averea prorpie prin cheltuielile efectuate cu repararea sau înlocuirea bunului afectat, respectiv despăgubirea reclamanţilor	Asigurări de bunuri / Asigurări de răspundere civilă
Acumulare pe termen scurt / mediu	Capitalizarea de resurse băneşti pentru cumpărături / investiţii diverse	Depozite bancare / Fonduri de Investiţii / Alte plasamente
Resurse financiare suplimentare	Necesare la achiziţii de valori mari, în contextul unor disponibilităţi existente limitate	Credite / Leasing
Acumulare pe termen lung	Pentru finanţarea studiilor copiilor, consituirea unui fond privat de pensii	Asigurări de viaţă cu acumulare (garantată sau tip unit-linked), Pensie Pilonul II şi / sau III

III.    Dar şi viitorul împarte dreptatea …

Dacă cumperi acum o asigurare de viaţă şi, pe durata sa contractuală, ai „noroc-ghinionul” să şi soliciţi despăgubiri, atunci înseamnă că, într-adevăr, ai luat o decizie bună achiziţionând un astfel de produs. Dacă însă, ai plătit conştiincios prima de asigurare ani de-a rândul şi nu ţi s-a produs nici un risc, din punct de vedere financiar, ai ajuns pe minus; deci poţi considera că achiziţionând un astfel de produs ai făcut o alegere proastă.

Problema e că astăzi, atunci când ar trebui să iei decizia de a cumpăra sau nu o asigurare de viaţă, nu ştii în care dintre cele 2 situaţii te vei afla.

De fapt, alegi între următoarele situaţii:

a.Îţi asumi un cost cert dar mic – prima de asigurare;

b.Îţi asumi un cost mare dar incert – cheltuielile generate de eventuala producere a riscului.

 

Informaţii suplimentare:

1.      Componente principale ale asigurări de viaţă:

-         Componenta pură de risc: generează despăgubiri în caz de Deces (accident / accident şi boală), Invaliditate (permanentă, din accident / accident şi boală), Incapacitate de muncă etc.;

-         Componenta de capitalizare: contribuie la acumulare graduală de resurse financiare până la maturitatea poliţei; poate lua forma economisirii cu dobândă garantată, sau a plasamentelor în fonduri de investiţii (tip unit-linked).

2.      Analiză comparativă – metode de management a riscurilor:

Elemente de comparaţie	AUTOasigurare	Asigurare
Principiu	Presupune crearea unei rezerve băneşti individuale, pentru a fi utilizate în cazul producerii riscurilor („bani albi pentru zile negre”)	Presupune transferul consecinţelor financiare generate de producerea riscurilor altei entităţi (compania de asigurări de viaţă care plăteşte despăgubiri clienţilor asiguraţi)
Funcţionare	Economisire periodică (depunerea într-un cont bancar, de exemplu) a unei sume fixe de bani	Achitarea periodică către asigurator a unei prime de asigurare
Avantaj major	În cazul în care evenimentul pentru care au constituit fondul nu s-a produs, e posibilă utilizarea banilor în alt scop	Fondul de rezervă se crează instantaneu: după prima plată, întreg fondul de despăgubire (Suma Asigurată din poliţă) poate fi accesat la producerea riscului
Dezavantaj major	Fondul de urgenţă se crează gradual: riscul se poate produce înainte ca rezerva să ajungă la dimensiunea dorită	Dacă nu se produc riscurile pentru care s-a achiziţionat poliţa, banii plătiţi sub forma de prime de asigurare sunt „pierduţi”

 

În concluzie, ai aflat acum care e răspunsul tău la întrebarea „Ai nevoie de o asigurare de viaţă?”. Bravo, AI DREPTATE!

 

Te asigur de toată consideraţia mea,

Dr. Alin T. Băiescu