5 întrebări provocatoare pentru consultantul tău de asigurări

Decis sa evoluez!

5 întrebări provocatoare pentru consultantul tău de asigurări

Astăzi – Întrebarea 1

 

De ce să consumi timp citind aceste articole?

Am pregăti pentru tine un nou mini-serial de 5 articole, pe care le vei putea urmări pe parcursul a cinci săptămâni de acum încolo – câte unul (respectiv 1 întrebare) în fiecare zi de luni.

 

Scopul lor este să te ajute să înţelegi mai bine ofertele de produse de asigurare (viaţă / sănătate / bunuri), printr-un mecansim extrem de simplu: adresarea de întrebări consultantului de asigurări.

„Dar fac deja acest lucru”, probabil te gândeşti acum. „Sunt convins că nu stai ca găina între lemne şi nu scoţi nicio vorbuliţă în timpul discuţiei” îţi răspund pe loc; DAR … „mai important decât să pui nişte întrebări oarecare, este să le foloseşti pe cele care contează”.

Pe de altă parte, întrebările pe care am să ţi le prezint e recomandat să le adresezi la finalul întrevederii cu agentul de asigurări deoarece ele sunt gândite să sintetizele / concluzioneze toată discuţia avută până în acel moment.

 

Nu în ultimul rând, te rog să reţii şi următorul aspect: faptul că pui consultantului de asigurări aceste întrebări nu înseamnă, neapărat, şi că vei primi răspunsuri super corecte şi complete. Chiar poţi să ai impresia că aşa este, dar realitatea să fie oarecum diferită.

Cu toate acestea, folosirea lor are cel puţin 2 beneficii garantate:

-          şanse sporite de a afla informaţii mai relevenate despre produsul de asigurare care ţi se oferă, faţă de situaţia în care nu le-ai adresa;

-          arăţi agentului că te interesează într-adevăr ceea ce cumperi – este un semnal care îl poate pune pe gânduri, mai ales dacă ceea ce doreşte să-ţi vândă nu e tocmai ok.

 

 

Întrebarea 1:

Care ar fi cele mai importante 3 motive pentru care aş accepta această ofertă?

 

Iar răspunsurile pot să fie dintre cele mai diverse: se pot referi  atât la produsul în sine (cu precădere), cât şi la compania de asigurări care l-a conceput.

 

Să îţi dau doar 3 exemple.

 

Primul:

Compania de asigurări este recunoscută ca find unul dintre cei mai buni plătitori din piaţă: în momentul în care ţi se întâmplă unul dintre evenimentele asigurate (accident, îmbolnăvire, avarie etc.), nu rişti să rămâi fără despăgubire. Deci, nu e nevoie de super [eforturi + intervenţii pe sistem PCR (Pile, Cunoştinţe, Relaţii) + timp de aşteptare îndelungat] ca să primeşti ceea ce ţi se cuvine de drept.

sau

 

Al doilea:

E un produs foarte simplu de înţeles / utilizat; adică, nu eşti ca măgaru-n ceaţă, habar-nai ce ai cumpărat, care îţi sunt beneficiile, cum le poţi accesa.

De exemplu, la unele asigurări private de sănătate firma producătoare oferă o listă cu toate analizele / testele de laborator pe care le acoperă ca şi cheltuială. Sunt peste 100, trebuie să le cauţi individual, să vezi dacă un anumit tip de investigaţie este sau nu pe „lista albă”. La alte companii, lucrurile sunt mult mai simple, le poţi reţine în 5 secunde: „Acoperim toate investigaţiile, cu excepţia a 3 categorii: testele de alergologie, de fertilitate şi cele genetice” – simplu ca bună-ziua.

sau

 

Al treilea:

La banii (prima de asigurare) pe care îi plăteşti, primeşti cel mai consistent pachet de beneficii: număr de riscuri acoperite, respectiv sume asigurate aferente acestora (valori potenţiale de despăgubire).

Sau, pentru alt context: la câţi bani eşti tu dispus / îţi permiţi să plăteşti (adică puţin), e singura ofertă din piaţă cu o primă de asigurare atât de mică.

 

În concluzie, nu e atât de important să primeşti vreunul dintre răspunsurile sugerate de către mine, ci contează mai mult ca argumentele pe care consultantul ţi le oferă să fie în rezonanţă (pe aceiaşi lungime de undă) cu nevoile şi aşteptările tale.

 

Te asigur de toată consideraţia mea,

Dr. Alin T. Băiescu

Comments (4)
  • Avatar

    Liliana Jan 29 2013 - 00:42 Reply

    Am fost consultant financiar bussines intr o companie lider 7 ani,fiind un consultant de top….spun diplomele din biroul meu.am ales sa devin obiectiva si sa fiu partenera intr o firma de brokeraj.mi se pare pertinenta lectia dvs.de vanzare cumparare a unui produs financiar.intrebarea nr. 1 de lunea aceasta vine in sprijinul clientului cu precadere ceea ce este deopotriva in folosul consultantului.

    • Avatar

      alin.baiescu Jan 30 2013 - 14:32 Reply

      Multumesc frumos Liliana pentru sustinerea ideii din articol, de catre o persoana cu atat de multa experienta ca si tine.

  • Avatar

    vali Jan 31 2013 - 16:58 Reply

    Daca clientul ajunge sa puna aceasta intrebare inseamna ca nu a auzit pana in acel moment ce dorea sa auda, adica prezentarea nu a fost convingatoare.
    Consultantul trebuie sa anticipeze aceasta nevoie a potentialului client si sa pregateasca prezentarea avantajelor, beneficiilor si caracteristicilor produsului in jurul motivatiei de cumparare a specifice acelei persoane (siguranta, confort, castig, noutate, orgoliu, simpatie) folosind argumentarea structurata, adica sa selecteze din multitudinea de beneficii, doar pe primele trei, care se potrivesc “manusa” cu dorintele clientului. Nimeni nu rezista in fata unei prezentari concise, clare, coerente si simple, mai ales daca e sustinuta si de exemple, dovezi, sau demonstratii…
    Daca potentialul client a pus totusi aceasta intrebare, atunci consultantul sa considere ca i s-a mai dat o sansa si sa faca bine sa se trezeasca si sa puncteze esentialul in zona de interes a acelui potential client.
    Astept cu maxim interes celelalte articole din seria intrebarilor.
    Felicitari maxime!
    Pe curand-curand!

    • Avatar

      alin.baiescu Feb 1 2013 - 11:45 Reply

      Multumesc vali.
      Tu ai dreptate ca aceasta intrebare ar fi trebuit deja sa isi fi primit raspunsurile, DAR eu am pozitionat-o mai degraba ca intrebare de final, adica ca si Concluzie, pe principul: “Spune ce vei spune / Spune ce ai de spus / Spune ce ai spus”!

Adaugă un comentariu

Nume (obligatoriu)

Website

Dr. Aby îţi recomandă şi Articolul:

Pe când croim oferte fără ***(steluţe) şi în asigurări?

x