5 întrebări provocatoare pentru consultantul tău de asigurări

Decis sa evoluez!

5 întrebări provocatoare pentru consultantul tău de asigurări

Astăzi – Întrebarea 4

 

De ce aş cumpăra acest produs de la tine?

 

Te rog să nu te sfieşti să pui această întrebare, indiferent cine este persoana care stă în faţa ta!

Iar aici să ai în vedere, obligatoriu, următorul lucru: pentru tot ceea ce cumperi de la consultantul de asigurări (agent al unei companii de asigurări sau broker al unei firme ce promovează produsele mai multor asiguratori), el / ea primeşte nişte bani – comisionul. Acest comision este recompensa lui pentru calitatea consultanţei pe care ţi-o oferă.

Astfel, pe de o parte este vorba de modul (corectitudinea şi completitudinea) procesului prin care: 1. ţi-a analizat nevoile şi posibilităţile băneşti (diagnosticul financiar); 2. ţi-a conceput soluţia / oferta financiară pe care ţi-a prezentat-o (tratamentul financiar). Acest comision este încasat de către consultant în primul an de viaţă al poliţei tale şi poate urca chiar până la 60 – 70% din valoarea primei de asigurare din acel an de debut al contractului.

Apoi, comisionul este recompensa şi pentru serviciul de asistenţă ulterioară vânzării pe care o face pentru tine: furnizarea de răspunsuri corecte, complete şi rapide la orice întrebare îţi vine pe durata contractului, operarea de modificări ale poliţei tale, suport în soluţionarea dosarelor de despăgubire. Şi pentru asta primeşte comision, undeva până în anul 6 – 8 sau 10 al poliţei tale (asta la asigurările de viaţă, respectiv un comision constant an de an, la asigurările generale).

 

Când ai putea să spui DA

Unul dintre răpsunsrile la întrebarea de mai sus ar putea fii: „Pentru că sunt unul dintre cei mai apreciaţi consultanţi de asigurări din agenţia mea, clienţii au încredere în mine, le rezolv prompt problemele. De exemplu, colegul tău de birou Gigi este tot clientul meu – te rog să îi ceri şi lui părerea”. Iar dacă din modul în care a interacţionat cu tine până în momentul respectiv rezultă acelaşi lucru, cred că ţi-a dat cel puţin un motiv suficient de convingător să cumperi de la el.

Altfel spus, înţelege faptul că el ca persoană trebuie să adauge valoare produsului de asigurare în sine, iar această plus valoare se răsplăteşte corespunzător.

 

Când ai putea să spui NU

Eu am avut de-a face şi cu consultanţi care mi-au pus ceva de genul: „Ştii, avem un concurs în agenţia noastră, mai am nevoie de o poliţă să mă calific şi eu la excursia la Londa. Haide să semnăm acum cererea de asigurare şi îţi explic eu pe parcurs despre ce e vorba. Mă ajuţi, nu-i aşa?” – „Categoric nu doresc să cumpăr de la tine!”, aş răspunde eu.

Sau vecini, respectiv cunoştinţe vechi care lucrează de câteva luni în asigurări, iar argumentul lor forte de vânzare este: „Haide măi Aline, nu mă ajuţi tu pe mine? Ne ştim de atât vreme, nu poţi face şi tu atâta lucru pentru mine? Te fac pe tine 400 de lei pe lună, la valoarea ta?”. „Patetic, şi să coste 1 leu pe 10 ani şi tot nu aş cumpăra! Poliţa o cumpăr pentru mine, nu e un bănuţ pe care îl dau unui cerşetor la colţ de stradă”.

 

Ciudat e faptul că, s-ar putea ca oferta pe care ţi-o face să fie chiar bună, ambalajul (modul în care ţi-a prezentat „târgul”) să fie dintre cele mai lamentabile.

 

În concluzie, dacă nu ţi-a plăcut de consultantul de asigurări din faţa ta, nu ai empatizat cu persoana respectivă, adică nu te-a convins să fie el „alesul”, nu uita că acelaşi produs îl poţi achiziţiona la fel de bine şi de la alt agent sau broker.

Tu eşti clientul, tu decizi de la cine cumperi, respectiv cine merită să-ţi ia banii pentru serviciile oferite!!!

 

Te asigur de toată consideraţia mea,

Dr. Alin T. Băiescu

Comments (5)
  • Avatar

    vali Feb 18 2013 - 11:32 Reply

    Aceasta este o intrebare foarte buna, din seria “scaunului cu trei picioare”:
    “de ce sa cumpar acest produs?”
    “de ce sa cumpar de la acesta companie?”
    “de sa sa cumpar de la tine?”
    Ca sa cumpere, clientul trebuie sa aiba simultan incredere in produs, in companie si in consultant. Construirea acestei triple increderi depinde doar de cat de credibil este consultantul pe care il are in fata lui, adica de competentele lui si de increderea in sine.
    Pentru a convinge consultantul trebuie sa arate “ce este” (etos – tinuta vestimentara impecabila, atitudine si gesturi deschise), “ce simte” (patos – sa transmita sincer pasiunea sa pentru vanzari si atasamentul fata de produsele promovate si fata de companie), “ce stie” (logos – cunostintele lui despre produse, companie, piata, legislatie). Logos se bazeaza pe etos si patos: daca consultantul nu este credibil si nu empatizeaza cu potentialul client, atunci acesta nu va fi foarte interesat sa asculte informatiile si argumentele lui.
    Acest articol mi-a placut in mod deosebit.

    Astept cu nerabdare ultimul articol din acesta serie.
    Toate bune si pe curand!

  • Avatar

    ana maria b. Feb 19 2013 - 09:51 Reply

    consider ca atata timp cat, in viziunea mea ca si potential client, persista ideea “cat castiga agentul de asigurari daca inchei o polita la el?”, situatia este neclara si inseamna ca nu am inteles nimic despre modul in care functioneaza o asigurare si nu constientizez inca nevoia pe care o am.
    Pai, ce serviciu pe lumea asta este gratuit?
    Pentru orice cumpar (de la scobitori la o masina de spalat), vanzatorul nu face voluntariat…este platit pentru serviciile sale. De ce am eu “o problema” cu castigul agentului de asisgurari? Acel comision “fabulos” este rodul muncii pentru incercarea de a informa si educa “n” potentiali clienti.

    Eu ar trebui sa fiu fericita ca am gasit un agent care sa ma asculte si sa imi ofere solutii adaptate contextului meu financiar si familial…eu sunt cea care castig cu adevarat, nu agentul!

    • Avatar

      alin.baiescu Feb 19 2013 - 14:45 Reply

      Ca si o completare … spunea cineva ca exista clienti care cumpara doar de la consultanti care sunt imbrcati foarte bine, au masini scumpe si asa mai departe.
      Pentru ca, considera acesti clienti, daca consultantii isi permit astfel de lucruri, inseamna ca au multi clienti care le apreciaza munca la un astfel de nivel; adica sunt buni. Probabil exista si excepti, dar regula este, in general valabila: merg in restaurantul care e plin, la medicul la care e coada la usa si tot asa.
      Cine doreste sa fie UNICUL client al unui furnizor de servicii?

  • Avatar

    Madalina Feb 19 2013 - 17:04 Reply

    Sa nu uitam un lucru, clientul cumpara BENEFICII!!! Asta trebuie sa ii vindem noi! Indiferent de la cine cumpara, nu va cumpara decat daca are cu adevarat nevoie de acel beneficiu. Consultantii ar trebui sa se gandeasca la 3 lucruri , esentiale atunci cand se intalnesc cu un client: 1. De ce ma intalnesc cu el; 2. Ce trebuie sa spun; 3. Ce vreau sa obtin. In concluzie, ar cumpara de la mine, doar daca eu am o solutie adaptata nevoilor lui. Daca nu corespunde, va renunta la un moment dat la contract si se stie ca un client nemultumit iti va strica imaginea pe termen lung.

Adaugă un comentariu

Nume (obligatoriu)

Website

Dr. Aby îţi recomandă şi Articolul:

Pe când croim oferte fără ***(steluţe) şi în asigurări?

x