Blog despre Asigurari si Business
Agentul e subiectiv, brokerul e obiectiv
Decis sa evoluez!
Blog despre Asigurari si Business
Decis sa evoluez!
Mă sună acum ceva vreme un prieten apropiat şi mă întreabă direct: „Ia zi, că tu eşti specialistul – de la cine să cumpăr o asigurare, de la un agent direct al unei firme de asigurări, sau de la un broker? Că am auzit eu, cică agentul îţi dă ce are, adică dacă eu vreau roşii, iar el are numai cireşe, îmi explică că, de fapt, tot aia e, dacă nu chiar mai bine – şi cireaşa e tot un fel de roşie, dar mai mică şi nu cu mulţi sâmburi (să îi scuipi din 2 în 2 secunde), ci cu unul singur, mai mare, îl dai odată afară şi gata. Plus că e şi mai dulce decât roşia, deci categoric cireşe e ceea ce vă doriţi stimate client. Dar brokerul, brokerul e cu totul şi cu totul altceva: lucrează cu mai multe firme de asigurări, vede de ce ai nevoie, analizează toate ofertele şi ţi-o dă pe ce mai potrivită. Deci, specialistule, tu ce părere ai?”
„Capcana” cu Specialistul …
Haide să le luăm pas cu pas. În primul rând, chestia cu specialistul decriptată înseamnă: zi-mi cum să fac şi asa voi face. Dacă iese prost, e vina ta, specialistu lu’ peşte, că mi-ai spus tâmpenii; daca iese bine, e meritul meu că am fost suficient de inteligent să aleg corect dacă să îţi urmez sau nu sfatul de specialist. Dar acest subiect face parte din alt film, deci revenind la „pelicula” noastră … Agentul subiectiv, brokerul obiectiv, adevărat sau neadevarat acest lucru?
Despre Agent
Apoi, să ne gândim împreună la următoarea situaţie. Avem piaţa de asigurări din România, unde două – trei din zece persoane au o asigurare de viaţă, adică cei mai mulţi dintre noi nu îşi au acoperite nevoile elementare de protecţie financiară. Mai sunt prezenţi la nivel local aproape toţi cei mai importanţi asigurători la nivel mondial, care promovează pe piaţa autohtonă produse bunicele, raport acceptabil preţ / beneficii, ce acoperă o varietate suficient de largă de nevoi – de la cele de despăgubire în cazul unor evenimente nedorite precum o boală sau un accident, şi până la planuri de acumulare pentru momentul majoratului copiilor sau cel al pensionării. Totodată, într-o proporţie destul de ridicată, ofertele sunt comparabile, cu minore diferenţe între ele. Altfel spus, e aproape egal că ţi se face o ofertă de la ING, Alico, Allianz sau Generali sau altă mare companie din Top 10.
Mult mai important e ca acea ofertă să corespundă caracteristicilor de bază ale nevoilor tale.
Astfel, dacă ai nevoie de un produs care să îţi ofere despăgubiri doar pentru riscuri (îmbolnăviri / accidente), să nu primeşti unul care are şi componenta de capitalizare.
Dacă tu îţi poţi permite un cost lunar de numai 100 lei, să nu te convingă să achiziţionezi unul cu preţul de 250 lei, pentru că nu îl vei putea susţine până la final. E ca şi cum ar veni ploaia şi încerci să te adăposteşti de ploaie nu cu o umbrela normală, ci cu una imensă, de terasă; într-adevar, nu te atinge ploaia, dar nici până acasă nu vei putea să o duci, că e prea grea. Dar nici unul de doar 50 lei nu e ok, pentru că şi beneficiile vor fi corespunzătoare, adică mai mici decât cele necesare ţie; altfel spus, e ca şi cum ai folosi pe ploaie o umbrelă de copil, nu te udă pe cap, dar pe restul corpului da – e mai mult decât nimic, dar nu suficient.
Mai pe româneşte, dacă vrei un măr şi nu eşti super-pretenţios / cârcotaş, un agent obişnuit, în majoritatea situaţilor, nu îţi va oferi un strugure şi îţi va spune ca e un ciorchine de mini-mere, ci îţi va da un Ionatan, Golden sau Buză de iepure (depinde ce are in „ladă”). Adică, mai important decât soiul de măr pe care îl primeşti, e faptul că te alimentezi cu energie, respectiv îţi delectezi papilele gustative prin fructul dorit. Într-adevăr, există şi excepţii, dar aici sunt sigur că vei fi tu cel care, după citirea acestui articol, mi le vei evidenţia …
Şi despre broker
În ceea ce îi priveşte pe brokeri, foarte corect a spus prietenul meu: cel puţin teoretic, şi mai ales în ţările dezvoltate, rolul acestui intermediar este de a alege pentru clientul său, dintr-o imensă varietate de produse şi servicii, pe acela care corespunde cel mai bine nevoilor unui client relativ educat (de cele mai multe ori companie, mai puţin persoane fizice) şi care, de multe ori, caută să completeze produsele pe care deja le are cu unele ceva mai sofisticate, nişate.
În România, însă, lucrurile stau puţintel diferit.
În primul rând, operează brokeri în adevaratul sens al cuvântului, care fac exact ceea ce ar trebui să facă, similar cu colegii lor mai evoluaţi – deci există, sunt destul de puţini, dar tot mai mulţi odată cu trecerea timpului, toată admiraţia pentru ei!
Alături de aceştia, însă, coexistă şi alţii care, deşi se pretind consultanţi profesionişti independenţi, acţionează „obiectiv”, după un criteriu simplu şi precis: îţi vor promova produsul acelui asigurator de pe urma căruia încasează comisionul cel mai mare. Iar problema nu e că rişti să te alegi cu un produs necorespunzător deoarece, aşa cum pomenisem mai devreme, ofertele companiilor din Top 10, sunt destul de asemănătoare, ci că ai fost „vrăjit” în cel mai „obiectiv” mod posibil. Adică, tu ai vrut un măr, măr ai primit, dar nu unul sănătos (producţie autohtonă), ci unul doar arătos (import Spania).
Şi nu spun aceste lucruri ca să mă poziţionez în postura luptătorului neinfricat pentru adevărul absolut. Ci ca să îţi dau un indiciu la ce să mai caşti ochi într-o astfel de situaţie, să pui câteva întrebări ţintite, astfel încât să eviţi să cumperi mărul de „ceară” (daca nu de acela ai nevoie în realitate), ci să îl alegi pe cel viermănos (că însemană că nu e stropit cu toate cele şi probabil e şi mai gustos).
Bineînţeles că şi aici ai avea câteva comentarii, chair te invit să ni le împărtăşeşti …
Agentul subiectiv, brokerul obiectiv? Nu-ţi răspunde imediat, mai gândeşte-te puţin …
Te asigur de toată consideraţia mea,
Dr. Alin T. Băiescu
nonitta omania Jan 23 2013 - 07:53
deci nici cu unu nu e bine: unul iti un ciorchine “de mere mai mici” si celalalt iti da un mar frumos pe dinafara dar stricat pe dinauntru. cel mai bine e, zic eu, sa fii prieten cu “gradinarul”, ca atunci sigur iti da un mar bun!
alin.baiescu Jan 23 2013 - 13:24
Asa e! Dar in ultima vreme si “gradinarii” au fost la cursuri de vanzari / marketing, deci se poate sa se fi virusat si astia …
gabriela stoica Jan 23 2013 - 08:32
un vinzator adevarat nu ar trebui sa si prezinte ciresele mai bune decit “o rosie” si nici marul mai mult decit este,dar cind faci din asta doar o meserie ,doar un mijl de a cistiga bani pa moment,nu e in regula.
treaba asta trebuie sa fie “cu bataie lunga”spune adevarul ,invata cum e mai bine si asa ii vei cistiga increderea si probabil si clientul
alin.baiescu Jan 23 2013 - 13:29
Din pacate, mult prea putini fac lucrurile asa cum e normal (da, greu de definit “normalul” …).Dar asta e!
Ce putem face noi – in ipostaza de clienti, este sa ne cerem drepturile: de a primi informatia completa si corecta, de a pune intrebari, de a cere referinte despre o companie – consultant – produs, de a spune cand nu suntem multumiti de ceva!
Laur H. Jan 23 2013 - 11:40
Buna ziua
Este primul comentariu care-l fac pe acest blog. Va apreciez efortul depus in acest sens.
Am 2 comentarii ( nu critici ) referitoare la subiectul de astazi:
1. atata timp cat nevoia a fost identificata corect si exista soluti pentru acoperirea acelor nevoi, de ce trebuie o companie din top 10 ( daca inteleg bine acest clasament este pt. Romania ) ? Exista si companii lider la nivel mondial prezente in Romania si care nu sunt ( inca ) in top 10.
2. agentul subiectiv – poate fi vorba mai degraba de cei care ofera asigurari non viata ( sau viata intr-un procent mult mai mic ) si lucreaza la brokeri. Agentii / consultantii financiari care reprezinta o companie de asigurari din punctul meu de vedere sunt profesionisti ( mai profesionisti decat ceilalti )\
Explicatiile pentru gradul de acoperire al politelor sunt pe intelesul tuturor.
Felicitari ! Tine-o tot asa.
alin.baiescu Jan 23 2013 - 13:55
In primul rand, multumesc pentru ca ai “spart gheata” cu primul comentriu. De acum incolo, va fi mult mai usor …
1. Ideea cu Top 10 e mai mult orientativa.
Intr-adevar, sunt companii pe locul 12 sau 14 in Romania, dar la nivel mondial sunt in Top 10. Au venit mai tarziu la noi si e perfect explicabil acest lucru.
Ideea pe care am vrut sa o sugerez e urmatorea: pentru un client mai putin avizat, ii da o doza de confort faptul ca cumpara de la unul dintre primii din piata. De exemplu eu, care nu sunt cunoscator al domeniului tehnic, cand achizitionez un anumit aparat, cumpar de la un brand dintre pimele clasate – ma simt mai confortabil asa; ma gandesc ca daca multii altii (poate mai documentati) au optat pentru acea companie, pot sa fac si eu la fel.
2. Opiniile pot sa fie diferite, dar fiecare sa aiba dreptate… Depinde mult de propria expereinta.
Laur H. Jan 25 2013 - 11:31
Aici este “efectul de turma” si nu intram in amanunte. Ar fi bine daca ceri sfatul unei persoane de la raionul pentru “aparatura” si poti iesi putin din multime ! Brandurile pot fi de top dar anumite produse nu. Eu fac lucrul asta si functioneaza, adica dupa achizitie nu-mi pare rau. Dupa cum stim ne place sa cumparam si nu ne place sa ni se vanda. Desigur se aplica si in asigurari, ca doar despre asta vorbim.
Tine-o tot asa !
alin.baiescu Jan 28 2013 - 09:52
Bune completarile, multumesc.
Intr-adevar, nu TOATE produsele unei companii de top, sunt de TOP. Exista si mai bune, si mai putin bune. Dar, in general (stiu, exista si exceptii), multe companii au ajuns in varful clasamenteler si pentru ca produsele lor sunt bune, apreciate de catre clienti.
vali Jan 25 2013 - 22:55
O prietena mi-a povestit ca intr-o zi l-a rugat pe sotul ei sa cumpere un fier de calcat.
La un moment dat acesta a sunat-o dintr-un supermarket (REAL, parca?!) si a intrebat-o de care sa ia, ca au mai multe modele si de la mai multe firme; care ar fi mai bun? Prietena mea i-a raspuns mirata: “Pai tu te-ai dus sa iei fier de calcat de la supermarket???…Du-te la Flanco sau la Altex!!!!”
Pana la urma sotul ei a cumparat un fier de calcat de la Flanco, dupa ce vanzatorul i-a prezentat mai multe modele si i-a oferit explicatii. Fierul de calcat achizitionat de la Flanco era mai ieftin cu 80 de lei fata de acelasi model din supermarket.
Angrosist sau detailist?
Supermarket sau magazin specializat ?
Bufet suedez sau à la carte ?
Impinge tava sau restaurant cu specific ?
Da, e greu sa fii cumparator in ziua de azi…Multe produse si din ce in ce mai diversificate, multe firme, multe alternative si…multe dileme!
Nu razbesti singur. Ai nevoie de cineva care sa-ti dea informatii si sa te indrume.
Brokerul nu are produse proprii, el este un angrosist.
Companiile de asigurari isi promoveaza propriile produse, in propriile agentii, prin propri consultanti profesionisti.
Ti-am mai zis cat de mult imi place blogul tau?
Weekend placut!
alin.baiescu Jan 28 2013 - 09:54
Imi plac completarile tale.
Daca mi-ai mai zis ca iti place Blogul meu, DA, mi-ai mai zis. Dar pentru ca ma motiveaza de fiecare data cand o faci, te rog sa nu te opresti …
Multumesc.
cazacunicoleta Jan 25 2013 - 23:04
Dl. Alin ati atins coarda sensibila in ceea ce priveste diferenta dintre cei doi. Am fost in ipostaza agentului, sunt in cea a brokerului. In ambele situatii apar chestiunile amintite de dvs.
Privitor la broker, aici vreau sa cred ca mai sunt naivi, ca mine, care cred ca pot fii brokeri in adevaratul sens al cuvantului. Si spun asta pentru ca fiecare companie, fie asigurator, fie broker, face anumite “recomandari” catre forta de vanzare astfel incat sa se atinga pragul de profit. Am primit “indrumari” de acest tip cand colaboram cu o firma varf din asigurari de viata. Si mi s-a facut greata! Dupa ce ani de zile ne “recomandau” sa vindem UL-uri pentru “randamentul” lor bun, de la momentul 2009 au inceput sa ne “recomande” traditionalele pentru ca “asa cere piata”.
Acuma, ca broker, mi se mai fac “recomandari” dar am ramas aceeasi naiva care crede ca e un broker adevarat. Acela care cauta pentru client solutia potrivita lui.
Si aici as comenta privitor la clienti. De prea multe ori nu respecta munca unui broker consultant asa cum fac cu munca unui avocat sau contabil de exemplu. Pur si simplu se folosesc de informatiile si resursele tale pentru a se duce direct la asigurator pentru ca acolo isi face cu “30 de lei mai ieftin”.
Si asta pentru ca noi nu cerem tarif orar pentru consultatie! Eu as impune asa ceva!
alin.baiescu Jan 28 2013 - 09:43
Eu, ca si client, mi-as dori mult mai multi “naivi” de felul dvs.
Iar legat de tarifarea pe ora, sunt perfect de acord. O consiliere / sfat bun din partea unui broker poate duce la recuperarea de catre client a costului consultantie oferite si de 100 de ori!
Succes!!!
mircea Feb 11 2013 - 12:10
SALUT
am fost o scurta perioada agent iar in acest moment sunt asistent in brokeraj la unul din brokeri din ROMANIA
Am de făcut câteva precizări:
1 “Dacă vrei sa tai gâsca in speranta ca poti obtine mai mult decât un ou de aur te înșeli”, poți sa consideri ca l-ai păcalit pe client cu o asigurare de viata si ai încasat comisionul. Exista si un dar ” dacă vrei oualele de aur” atunci acorda-i consultanta clientului ca si cum ai fi tu cel in cauza si din acel moment vei avea si alte solicitări asigurări de casa; mașina etc. iar mai mult decât atât, fiind mulțumit de serviciile tale vei fi recomandat și prietenilor lui.
In alta ordine de idei dacă ești broker profesionist nu trebuie decât sa apelezi la profesioniștii fiecărei societăți si vei primi ajutor cu siguranța. Poți ști unu, doua sau zece produse “bine” dar cu siguranța nu poți sti 300 de produse sau mai multe câte sunt in portofoliu la toate societățile cu care lucrezi.
Pe asigurări de viata broderul nu poate fi prompt ca si agenții care umbla in geanta cu cel putin o polița de viata in alb.
Dar sa fim serioși cine cumpăra o asigurare de viata ca pe un RCA, sunt si excepții ce confirma regula.
Dacă o iei ca o provocare nu poți fi decât un învingător, orice răspuns negativ al fiecărui potențial client are si o componenta
pozitiva aici fiind vorba inclusiv de legea semănatului : “nu te aștepta ca sa recoltezi grâul a doua zi dupa ce a fost însămânțat”
Cred ca am vorbit cam mult, cine stie poate si altadata
Multumesc
alin.baiescu Feb 12 2013 - 19:51
Mult, putin, nu conteaza cat ai vorbit. Mai important este ca ai adus in discutie inca un punct de vedere extrem de pertinent, venit din partea cuiva chiar implicat in domeniu. Astfel de completari sunt cele care dau viata Blogului, deci te invit cu drag sa revii!
Adrian Pusca Apr 2 2013 - 17:09
Interesant intreg articolul. Brokerii care nu ofera produsele care sunt cele mai potrivite pentru clientul sau potentialul client, vor disparea incet, incet, cu toate ca in prima faza s-ar putea sa castige mai bine propunand niste produse de asigurari care le aduc mai multi bani. Vorbesc din postura de broker.
Oricum, recomand ca toti posesorii sau viitori posesori de asigurari sa apelez la un broker.
alin.baiescu Apr 5 2013 - 09:07
Adian, multumesc pentru completare. Ea e cu atat mai “pretioasa” cu cat vine de la cineva care este activ pe piata de brokeraj.
Succes!
hanuz Jun 1 2014 - 16:43
comentarii pertinente?
alin.baiescu Jun 2 2014 - 10:48
Te rog …
HDASIG - asigurari de sanatate Apr 14 2015 - 22:23
Alege cativa brokeri de asigurari de sanatate prin intermediul carora ai dori sa ceri o oferta si cere fiecarui broker sa-ti prezinte ce servicii aditionale iti poate oferi pe langa obtinerea unei oferte. Vei obtine in acest fel o diferentiere a principalilor brokeri din piata si iti va fi mai usor sa alegi un broker care sa-ti reprezinte interesele in functie de serviciile pe care ti le ofera.