Poşeta şi asigurările

Decis sa evoluez!

Poşeta şi asigurările

dreamstime_xl_50446

Oamenii sunt ciudaţi. Da’ de tot.

 

Cred că în peste 70% din cazuri, atunci când sunt abordaţi de către un consultant pentru o discuţie legată de asigurări, potenţialii clienţi spun ceva de genul: „Da, ne putem vedea, dar numai pentru o întâlnire foarte scurtă. Am la dispoziţie maxim 15 – 20 minute. Credeţi că vă puteţi încadra?”.

Ştiu că unii au această abordare doar ca să scape de agentul de asigurări şi uneori chiar reuşesc. Dar sunt şi alţii care chiar cred că este sufcientă o jumătate de oră pentru a decide daca achiziţionează sau nu un astfel de produs financiar şi, dacă da, care ar fi acela.

 

Haide să vorbim pe şleau …

Dacă eşti doamnă / domnişoară, te rog rog să te gândeşti cât timp petreci pentru a-ţi alege un ruj, o poşetă sau o pereche de pantofi … ca să nu vorbim de „investiţii” mai de anvergură, precum o rochie pentru o petrecere simandicoasă sau o bijuterie unicat. Da, probabil ore, zile sau chiar săptămâni. Iniţial vezi tipul de produs care crezi că ţi s-ar potrivi, apoi investighezi să vezi dacă nu există cumva pe piaţă şi alte culori sau nuanţe, forme sau branduri. Şi asta nu la unul sau două magazine, ci la cinci sau şase, poate vizitezi toate cele 3 sau 4 mall-uri din oraş şi, de ce nu, te aventurezi în alte oraşe (de ce nu ţări?); toate acestea pe lângă navigatul prin zeci de site-uri de profil – poate, poate găseşti vreo ofertă specială sau câştigi un voucher ca să mai reduci din preţ.

Deci, cât timp să fie necesar pentru a-ţi cumpăra o poşetă? Puse cap la coadă, să fie vreo 5 – 7 ore?

 

Şi nici la  domni lucruile nu stau mai bine. Unii petrec câteva luni să-şi cumpere un ceas sau stilou mai special, o pereche de butoni, ca să nu mai vorbim de achiziţionarea unui autoturism.

 

 

Regula de trei simplă aplicată la speţa noastră …

Să nu mă înţelegi greşit: nu e absolut nicio problemă că unii petrec mult timp în procesul de decizie, respectiv cel de achiziţie al unui produs sau a altuia.

Ce e mai puţin ok e faptul că nu aplică aceiaşi regulă cu toate produsele şi serviciile. Adică, e puţin ciudat ca, pentru cumpărarea unei poşete să „cheltuieşti” câteva ore, iar pentru achiziţionarea unei asigurări de viaţă doar 30 minute. Şi nu de alta, dar duratele de utilizare ale celor două produse sunt total diferite: o poşetă o foloseşti, în medie, circa 1 -2 ani (că, apoi, nu mai e la modă), în vreme ce o asigurare are o durată de folosinţă de 10, 15, 20 de ani, sau chiar mai mult … E un bun (produs / serviciu) de folosinţă îndelungată.

 

Astfel, dacă ar fi să aplicăm regula de trei simplă învăţată în clasa a III-a, calculul ar sta cam în felul următor:

pentru achiziţionarea unui produs de care mă folosesc 1 an                         … petrec 5 ore

pentru achiziţionarea unei asigurări de viaţă de care mă folosesc 20 ani … petrec 100 ore (5 x 20 ani)

 

Acum, evident, nu trebuie să iei acest exemplu ad-literam. Ce vreau acum să-ţi transmit e următorul principiu sănătos (consider eu): investiţia de timp şi energie pentru achiziţionarea unui produs sau serviciu să fie direct proporţională cu importanţa şi durata de folosinţă a acelui bun!

 

Remarci finale

Dacă eşti potenţial client şi, din diverse motive, nu poţi să îţi aloci azi mai mult timp pentru discuţia cu un consultant de asigurări, mai bine amână întâlnirea pentru momentul în care ai posibilitatea de a acorda atenţie cuvenită unui astfel de discuţii.

 

Dacă eşti consultant, iar potenţialul client nu are timp suficient pentru o discuţie serioasă acum, nu te aventura ca în 15 minute să încerci să îi spui tot. Căci apoi tot tu o să fii surprins că nu înţelege, e confuz şi că, evident, nu cumpără!

 

Te asigur de toată consideraţia mea,

Dr. Alin T. Băiescu

Comments (7)
  • Avatar

    ottonel Nov 27 2013 - 09:26 Reply

    Vina nu o poarta nici consultantul nici potentialul client !!! Vina este a sistemului “educational” si a altor sisteme care nu aloca suficient timp UNEI EDUCATII TEMEINICE in aceasta directie. In scoli nu se mai invata cum se intocmeste o cerere, care sunt regulile de conduita in societate etc. Copiii, tineri si de ce nu si adultii isi fac educatia “de zi cu zi” de la TV sau presa, unde…se ignora acordurile gramaticale, limba utilizata este plina de neologisme etc. De unde sa invete potentialul client importanta unei investitii in asigurarea X daca nu este educat in acest sens? Sunt multe de remediat, de facut, de asanat si altele. Nu mai exista in ziua de azi MODELE ci numai “MANELE”.

    • Avatar

      Vali Visan Jan 31 2016 - 19:15 Reply

      Imi permit sa va contrazic pentru ca eu am intalnit si oameni din sistem cu mare educatie pentru asigurari si nu sunt mai usor de convins decat ai nostri. Vina nu o are doar sistemul ci si consultantul, care nu stie sa explice pe intelesul omului, care sunt lucrurile pentru care plateste. Ca nu se imbogateste ci isi cumpara o protectie in cazul unui eveniment neplacut. Sau face o economie cu banii pe care i-ar fi cheltuit pe lucruri de care nu are nevoie.
      Inainte de a da vina pe cineva, eu ma gandesc mai intai daca eu am facut tot ce puteam face sa explic cum functioneaza.

  • Avatar

    Adi Nov 28 2013 - 16:08 Reply

    Cei care obtin 15-20 minute, sunt norocosi.

  • Avatar

    Dorel Lacatus Nov 29 2013 - 08:14 Reply

    Draga Alin,

    In primul rand as vrea sa-ti spun ca abia astept sa lucrez cu tine, pentru ca sunt sigur ca voi avea de invatat. Chiar azi Dr. Aby m-a invatat o tehnica noua de vanzari, apropo de timpul petrecut pentru achizitia unei perechi de pantofi. In alta ordine de idei, cele 15 minute acordate de un potential client sunt destule pentru o intalnire de … tatonare si ar trebui tratate ca atare. Necesare pentru o prima impresie, care sa duca ulterior la refuz sau la o experienta de cumparare care poate dura si doua luni pana la decizia de cumparare. Cu alte cuvinte, cei care cumpara asigurari de viata, petrec 2-3 luni de la intalnirea de 15 minute (ia sa arunc o privire si in magazinul acesta de asigurari), pana la prima plata a contractului. Oamenii care apreciaza tipul acesat de servicii sunt in scadere din cauza fricii de viitor (financiar), induse in mod clar de continuarea recesiunii economice si totusi…mai are balta peste.
    Sanatate si voie buna!

    • Avatar

      alin.baiescu Nov 29 2013 - 10:54 Reply

      Multumesc pentru comentariu Dorel. Ca de fiecare data, pertinent si la obiect.
      Iar legat de colaborarea noastra, si eu de abia astept “duetul”.Daca au existat “Cei 3 tenori”, apoi varianta adaptata local cu “Cei 3 TRAIN-ori”, noi vom fi cei “2 Senatori”, de la sanatate, evident!

  • Avatar

    HDASIG - asigurari de sanatate Apr 14 2015 - 14:15 Reply

    O intalnire de 15 pana in 30 de minute este suficienta pentru a afla principalele nevoi ale clientului legat de ceea ce isi doreste de la o asigurare de viata sau de sanatate dar nu si pentru a cumpara o astfel de asigurare.

    Asa cum spune si Dr. Alin Baiescu, la fel ca si in cazul achizitionarii altor produse cum sunt obiectele de imbracaminte, accesoriile vestimentare, etc. trebuie acordat un anumit timp pentru a sti ca ai luat decizia potivita. E important sa stii ca ai ales un produs de asigurare de viata care ti se potriveste sau ca asigurarea de sanatate acopera evenimentele medicale care ti se pot intampla si iti pot dezechilibra bugetul prin costuri ridicate si totodata neprevazute.

    In general o decizie de achizitionare a unei asigurari de viata se ia dupa doua intalniri si analiza detaliata a ofertei si a conditiilor contractuale de asigurare.

Adaugă un comentariu

Reply to ottonel Cancel reply

Nume (obligatoriu)

Website

Dr. Aby îţi recomandă şi Articolul:

Flexibilităţile asigurării tale de viaţă – de la galanterie, la sforăituri

x